После удачного начала года вторая половина весны для белорусских автодилеров стала настоящим испытанием. Количество проданных новых автомобилей уменьшилось наполовину из-за начавшейся пандемии коронавируса и изменений на валютных рынках. При этом традиционно стабильный сегмент «вторички» сигнал SOS подавать не стал.
Так что же происходит со спросом и предложением на рынке автомобилей с пробегом, какие изменения уже произошли и чего ждать в скором времени? Об этом и многом другом в интервью av.by рассказал Игорь Пирович, руководитель отдела продаж крупного
«По итогам мая мы вышли на свои обычные показатели продаж»
— Официальные автодилеры, входящие в состав Белорусской автомобильной ассоциации (далее БАА. — Прим. ред.), сообщают о падении в апреле продаж новых автомобилей на 50%. Что вы можете сказать о спросе на авто с пробегом относительно вашего бизнеса? Как он изменился под влиянием текущего кризиса?
— Продажи в марте уменьшились на 40%, а в апреле проседание составило 60% относительно наших средних показателей.
— Что тогда произошло с предложением? Стал ли меньше поток автолюбителей, сдающих к вам машины на продажу?
— Фактически поток клиентов вырос за счет того, что услуга стала еще более востребованной. Клиентам не приходится контактировать с потенциальными покупателями, договариваться о встречах, посещать СТО. Полностью все заботы мы берем на себя. В частности, в мае был поставлен рекорд по привлечению автомобилей на комиссию.
— Хорошо. Отразился ли кризис на качестве автомобилей на площадке?
— На данный момент абсолютно никак, но в будущем, вполне вероятно, затронет с негативной стороны. Чем меньше денег у населения, тем хуже общее состояние автомобилей на продажу.
— Тогда насколько в среднем педантичны белорусы к содержанию личного транспорта? Часто ли необходимо пользоваться предпродажной подготовкой?
— Увы, не педантичны. И предпродажная подготовка в 9 из 10 случаев просто необходима. Потенциальный клиент при выборе всегда обращает внимание на внешний вид автомобиля, хочет видеть отполированный кузов, чистый и аккуратный салон и багажник, отбеленные литые диски, вымытое подкапотное пространство. Все это придает товарный вид автомобилю. Человек покупает глазами и эмоциями, поэтому должно быть все идеально.
«Нужна максимально новая машина с минимальной ценой»
— Как текущий кризис отразился на работе автосалона? Пытались ли вы адаптировать бизнес-модель к нынешним, скажем прямо, непростым условиям?
— Это позволило нам нарастить объем складов автомобилей за счет того, что упали продажи, а количество клиентов, желающих поставить на комиссию автомобиль, не уменьшилось. В этих условиях мы ввели целый комплекс мер. Из-за того, что у нас быстрорастущий автосалон, главной проблемой является поиск новых квалифицированных сотрудников. Кризис повлиял на массовое сокращение, а мы в свою очередь начали расширять штат сотрудников. Также оптимизировали все затраты, арендодатели пошли навстречу и уменьшили стоимость аренды площадей. Так как количество клиентов уменьшилось, мы стали более клиентоориентированными: улучшили точки контроля, увеличили конверсию путем оптимизации бизнес-процессов, перестроили структуру организации, стали еще больше денег вкладывать в маркетинг.
Было предпринято много разных мер. Эти — одни из основных, которые позволили нам уже в мае выйти на старые объемы продаж.
— Получается, эффект от изменений был.
— Однозначно. Для нас любой кризис и любая пауза — это повод встряхнуться, посмотреть, что ты делаешь, стать лучше.
— Что скажете насчет конкуренции с другими автосалонами? Проблемы в экономике обострили борьбу?
— По факту наш основной вид деятельности — комиссионная продажа автомобилей. На данный момент столь крупных и сильных игроков на рынке нет. Начали ли мы страдать из-за конкуренции? Нет, потому что по развитию мы далеко впереди и нас это не сильно касается. Есть несколько автосалонов, которые на рынке около 15 лет, но они конкурируют между собой, мы же конкурируем со свободным рынком. Когда перед клиентами стоит выбор, где купить либо куда поставить на продажу автомобиль: где тысячи машин или сотня, они долго не думают. Мы рады видеть сильного конкурента на белорусском рынке, так как считаем, что при здоровой конкуренции можно сделать рынок более цивилизованным и вывести автоуслуги на совершенно новый уровень.
— Какие модели и марки машин сейчас популярны у белорусов? За чем чаще всего к вам приходят в автосалон?
— Все, что сейчас находится в топе продаж по статистике БАА, будет у нас активно продаваться через пару лет. На данный момент отлично пользуются спросом автомобили до 18 тыс. рублей. Определенных марок и моделей выделить не могу, так как продается абсолютно все при правильно выбранной стоимости.
— В среднем с какой суммой сегодня к вам приходят клиенты? Сколько они готовы тратить на машину?
— Если делать срез по всему автосалону с коридором стоимости от 2,4 тыс. до 150 тыс. рублей, то скажу, что речь идет в среднем об авто за 19–24 тыс. рублей.
— Заметно, что белорусы стали более требовательными и избирательными в своих предпочтениях в условиях повышенного предложения?
— Да, сейчас диктуют условия те, у кого есть деньги. Выбор автомобилей огромен, а спроса нет.
«Наш внутренний авторынок стабилен в негативном плане»
— Что у вас сейчас происходит с покупкой машины в лизинг и по кредиту?
— В связи с тем, что у нас большая закредитованность населения плюс последствия коронавируса, банки начали пересматривать процентные ставки, увеличивать время рассмотрения заявок, учитывать кредитную историю клиента. В итоге мы получаем повышенный спрос со стороны клиентов, а одобренных кредитов больше не становится.
— Что посоветуете тем, кто хочет сменить автомобиль: сделать это сейчас или дождаться стабилизации ситуации на рынке?
— С момента стабилизации ситуации на авторынке стабилизируются и цены. Поэтому в текущем году при условиях, которые уже сложились, я считаю, что не стоит бояться кризиса. В подобное время совершаются самые выгодные покупки. Если вопрос стал в замене машины, то не следует отказываться от этой идеи либо откладывать покупку на потом. Все уже готовы к финансовым потрясениям, так как в нашей стране это не редкость. Любой кризис рано или поздно заканчивается.
— Правительство вскоре планирует отменить НДС и растаможку на электрокары. Верите ли вы в успех этой инициативы? И планируете ли увидеть подобные машины в скором времени у себя на площадке?
— Если все это осуществится, тогда успех однозначно будет. Мы все придем к этому. Большинство крупных автопроизводителей уже отказывается от разработки машин с двигателями внутреннего сгорания — и переход на батареи тут неизбежен. В этом плане Беларусь, являясь IT-страной, не исключение. Все склоняются к чему-то новому, современному. «Белоруснефть» сейчас создает большое количество электрических АЗС по всей стране. Это здорово на самом деле, успех гарантирован, тем более цены на электромобили в Европе и США адекватные, просто их пригон к нам пока увеличивает себестоимость покупки, плюс еще доставка и растаможка. Сегодня мы бы видели больше электрокаров на дорогах, чем есть сейчас, если бы со стороны государства действовала система лояльности к людям, желающим ввезти экологически чистый транспорт, а не добавляя 50% от стоимости автомобиля за провоз его через границу.
Что касается нас, если их будут массово покупать, то в ближайшем будущем они будут продаваться у нас на площадке.
— А у вас на площадке сейчас можно найти электромобили? И увеличилось ли предложение белорусов по их продаже?
— Нет, на данный момент у нас на площадке их нет. Одними из последних были Chevrolet Volt, Nissan Leaf. Так как их всего 80 штук в продаже из 100 тыс. продаваемых машин на рынке, к нам они приезжают достаточно редко.
— Каков ваш рыночный прогноз до конца года? Каких изменений ожидаете?
— Нам бы не хотелось прогнозировать. Просто надеемся на лучшее. Судя по маю, все начинает налаживаться.
Наш внутренний авторынок, на мой взгляд, стабилен в негативном плане, он стагнирует. Нисколько не заметно ни всплеска, ни падения. Если всплеск — он происходит на соседних с нами рынках. Если падение, то это просто замирание и дальнейшая корректировка цен. Наступающий год ничего нового нам не покажет, здесь нужно больше работать от ситуации. И оттачивать профессионализм со стороны продавца: улучшать качество услуг, предоставлять лояльные условия клиентам, делать упор на продвинутый сервис. Ведь если ничего подобного не предпринимать, то можно продолжать и дальше терять позиции. Поэтому наша задача не ждать, что что-то изменится на рынке, а действовать: на количество автомобилей на стоянке, на конверсию продаж, на качество сервиса.
Партнерский проект
