«Те, кто работают, как в 90-х, всегда будут в кризисе». Автохаус о передовых методах в своей работе

Некоторые белорусы считают, что машину сегодня удобнее купить/продать через интернет, а комиссионки якобы изживают себя и переживают не лучшие времена. Правда, сами автохаусы считают иначе: их услугами в нынешних реалиях пользуются, а доверие клиентов приходится завоевывать за счет передовых и честных методов работы. О востребованности столичных площадок, прогрессивных способах продажи и рентабельности бизнеса нам рассказали учредители молодой компании «Автодом» Леонид Сидяко и Кирилл Шех.

Насколько трудные времена переживает сегодня комиссионный бизнес и насколько актуальны услуги автохаусов, когда можно самому продать или купить автомобиль на популярных интернет-площадках?

Кирилл: — Нельзя сказать, что мы конкурируем с интернетом. Наоборот, мы с ним объединяемся, в частности, за счет услуги удаленной продажи, которая представляет собой современный способ онлайн-продажи. То есть машина не хранится непосредственно на площадке автохауса, а находится в пользовании владельца. Ведь имея в доступе интернет, это далеко не всегда значит, что он продаст автомобиль быстрее и выгоднее, чем та же автокомиссионка. Во-первых, мы профессионально фотографируем машину и размещаем объявления на разных ресурсах, которые ежедневно обновляются. Что немаловажно, с потенциальными покупателями разговаривает менеджер по продажам, который грамотно презентует машину, так что конверсия продаж в данном случае значительно увеличивается.

Помнится, в 2008—2012 годах, когда был кредитный бум, автохаусы активно оказывали посреднические услуги: помогали как продать, так и купить машину. Говорят, они плотно сотрудничали с банками, которые заставляли клиентов, берущих автокредит, добровольно-принудительно покупать машины у фирм-партнеров. Какова ситуация с кредитами сегодня?

Леонид: — Мы тоже сотрудничаем с банками, так как это позволяет продвигать интересы определенного клиента от момента выбора до покупки автомобиля. Причем сделать это можно без лишней бюрократической волокиты и буквально за 2 часа в зависимости от дня недели. Но таких ситуаций, когда банки отправляют клиента, заинтересованного в автокредите, конкретно к нам, не бывает. Несмотря на то, что сегодня есть возможность взять кредит под 23% годовых, общая доля автокредитов снизилась, по сравнению с годами, когда процентная ставка была вдвое больше. Возможно, на это повлияло общее экономическое состояние населения.

Какие инструменты продаж, напротив, пользуются спросом?

Кирилл: — Если в январе не было ни одного автокредита, то только за вчерашний день мы оформили три сделки с обменом. Вот вам живой пример: к нам приезжал Mercedes ML-klasse 2002 года, за который хотели выручить сумму в 7 тысяч долларов — явно завышенную, исходя из его состояния. Но владельцу повезло: приехал мужчина на Hyundai, который сдал авто в зачет по системе trade-in, а сам забрал Mercedes.

Зачастую бывает и так, что человек приезжает на авто по цене 5 тысяч, а хочет забрать машину, чья стоимость вдвое дороже. В таком случае мы забираем его машину, а на разницу доплаты оформляем кредит. Такой способ обмена не доступен для физических лиц, а нам позволяет осуществлять сделки быстрее и с выгодой для всех ее участников. Так что обмен с доплатой становится реальным выходом из ситуации, когда машину сложно продать по желаемой цене или в не самом лучшем техническом состоянии.

Срочный выкуп — это тоже популярный и легальный способ продажи авто для человека?

Кирилл: — Срочный выкуп ориентирован на людей, которым деньги нужны здесь и сейчас в силу разных жизненных обстоятельств. Но это не такая популярная услуга, как обмен или лизинг, поскольку далеко не каждый готов потерять 20% от рыночной стоимости авто. Как правило, клиенты, нуждающиеся в срочном выкупе, приезжают сами, мы никого не ищем на просторах интернета.

Леонид: — В случае выкупа сделка оформляется на фирму по договору купли-продажи. Мы выкупаем автомобиль только у владельца при наличии паспорта или у человека с генеральной доверенностью на этот автомобиль. После чего он продается и оформляется непосредственно на покупателя, так что владельцу не стоит волноваться, что авто может пойти дальше по рукам перекупов, продающих его по ксерокопии паспорта.

Как известно, владельцам машин, разместившим объявление о продаже в интернете, от некоторых автохаусов нередко приходят SMS-сообщения с предложением выкупа. И комиссионки не ограничиваются только смс-атакой или интернет-серфингом, подыскивая товар для срочного выкупа, а порой идут и на такие уловки, когда в Сети размещают несколько объявлений одного и того же автомобиля, только сфотографированного в разных местах, с разными ценами, а также с телефонами как от юрлица, так и физических лиц. Спрашивается, зачем?

Кирилл: — Действительно, когда формируется клиентская база, автохаусы делают смс-рассылку, которую можно расценивать как обычный маркетинговый ход. И не более того. Манипуляции с объявлениями тоже имеют рекламную подоплеку. Например, объявление с телефоном от юрлица рассчитано на тех, кто планирует купить авто в кредит и сознательно поедет в автохаус. Но есть и другая категория людей, которая принципиально не желает покупать авто в комиссионке, а только у реального автовладельца. Описанные выше способы практикуются с единственной целью — привлечь клиента и повысить шансы на продажу авто.

От себя добавим, что если «смски» с предложением срочного выкупа продолжают приходить вопреки вашему желанию (вы отзвонились или отписались насчет отказа от смс-рассылки). Или ваше объявление о продаже авто разместили на другом ресурсе без вашего на то согласия, то речь идет о нарушении закона. «В данной ситуации имеет место быть "ненадлежащая реклама" ст. 26 Закона "О рекламе", а контролем в области рекламы занимаются Министерство торговли и местные исполнительные органы», — отмечает адвокат, кандидат юридических наук Улахович Илья.

Какие передовые методы работы используются сегодня, чтобы помочь одним людям купить, а другим — продать авто?

Леонид: — Уже названный способ удаленной продажи. Такая дистанционная схема продажи однозначно выгодна продавцу. Во-первых, он не отказывается от привычного средства передвижения, а во-вторых, таким образом отсеивается некоторое количество покупателей, которые звонят просто так. Это одно из преимуществ автохауса, который стремится предложить клиентоориентированный сервис. В настоящий момент на нашей площадке хранится 20 машин, а на удаленной продаже — 60. Однако здесь есть важная тенденция: примерно 30% клиентов, которые воспользовались услугой удаленной продажи с комиссией, потом возвращаются, но уже ставят машины на стоянку автохауса. Это связано с тем, что человеку неудобно приезжать по каждому звонку — пусть лучше показом авто занимается менеджер по продажам.

Кирилл: — Также стоит упомянуть альтернативный вид продаж с помощью холодных звонков, когда менеджеры автохауса звонят продавцам машин, предлагая изучить ассортимент комиссионной площадки и рассмотреть, к примеру, обмен. Как вариант, можно использовать интернет-аукцион как дополнительный инструмент для продажи авто, что может привлечь клиентов со всей Беларуси. Думается, в будущем разнообразие форматов продажи на базе обычного автохауса будет в тренде.

Бытует точка зрения, что чаще всего в комиссионку попадает то, что люди не могут продать по разным причинам (будь это завышенная цена или плохое предпродажное состояние). Так ли это? Ведь авто должны быть в хорошем состоянии, приемлемые по деньгам и ликвидные в плане продаж.

Леонид: — Площадка в основном заполняется за счет машин, которые привозят с целью комиссионной продажи. Можно принять на комиссию авто по завышенной цене, заранее предупредив владельца о том, что с таким ценником машина рискует простоять три месяца или вовсе не уехать. Как правило, до стоянки доезжают машины по более-менее адекватной цене, в противном случае приходится регулировать вопрос ценообразования в индивидуальном порядке.

Кирилл: — Если владелец авто не готовит его к продаже, тогда любые технические нюансы становятся поводом для изменения цены в меньшую сторону. К примеру, сейчас на парковке стоит гнилой Dodge Caravan 2000 года: его рыночная цена ($3000) снижена до $2300 из-за нюансов по кузову. С ликвидностью машин намного сложнее: тут уж как повезет, но на любую машину, уверен, найдется свой покупатель. Тем же Caravan тоже интересуются для рабочих поездок. В 99% случаев приезжают клиенты с завышенной ценой, а наша задача убедить их в ее целесообразности. Машина с адекватной ценой уезжает с площадки в среднем за 2-3 недели.

Насколько рентабельно сегодня содержать автохаус? И каковы перспективы автохаусов как площадок по цивилизованной продаже/покупке авто?

Кирилл: — Комиссия сегодня снизилась, по сравнению с предыдущими годами, доходность бизнеса, соответственно, упала. Чтобы работать в ноль, нужно продавать как минимум 15 автомобилей в месяц. Но те комиссионки, которые работают по старинке, как в 90-х, и не хотят подстраиваться под современные условия (интернет-технологии), всегда будут в кризисе. Если шагать в ногу со временем, перспективы определенно будут. Уже с середины прошлого месяца наблюдается небольшое оживление в преддверии весеннего сезона продаж. Отчасти это связано и с тем, что перестали массово ездить в Россию, — разве что за дорогими авто по цене свыше $20 тысяч.

Сами автохаусы не раз говорили, что информационная буря вокруг уголовных дел фирм-мошенников основательно подорвала их репутацию. Как повысить доверие клиентов? И какие еще проблемы сегодня важно озвучить?

Леонид: — В первую очередь следует работать над имиджем своей компании и повышать лояльность к бренду. Например, за счет активного сотрудничества с клиентом, то есть важно не только помочь продать или купить машину, но и поддерживать обратную связь, интересуясь, что понравилось, а что нет. Немаловажную роль играет и материально-техническая база автохауса. Так, наши машины хранятся на крытой и охраняемой стоянке паркинга, мы сотрудничаем с СТО и автомойкой, чтобы поддерживать хорошее предпродажное состояние автомобилей.

Что касается актуальных проблем, то уголовные дела фирм-однодневок негативно отразились и на комиссионках, работающих легально. Клиенты вычитывают каждую буковку в договоре комиссии, что стало тенденцией последнего времени. Также хотелось бы отметить куда более важную проблему: отсутствие официального доступа к базам ГАИ, чтобы проверить, находится ли авто в судебном аресте или угоне, и обезопасить тем самым конечного покупателя.

**
Как бы то ни было, но у этого самого покупателя всегда есть выбор: продавать/покупать через интернет, ехать на рынок или в автохаус, который тоже дожидается своего клиента в непростых для «бэушки» условиях. Да и покупая подержанный авто на любой из этих площадок, нужно всегда помнить и про законность оформления сделки, и возможные технические проблемы, которые нередко всплывают после проверки на СТО. От непредвиденных казусов, увы, сегодня никто не застрахован.