«Стоила $8 тысяч, а купили за $6,5 тысячи». Расспросили, как работает белорусский подборщик авто

Спрос на подержанные машины в Беларуси нынче силён как никогда. Технику на любой вкус и кошелёк везут из Америки, Европы, пригоняют из России — как говорится, только успевай покупать. Впрочем, у обширного наплыва «вторички» есть и обратная сторона медали: обмануть невнимательного клиента, продав ему проблемный автомобиль, сейчас не составляет большого труда. На фоне таких рисков на рынке стали появляться специалисты, готовые помогать автовладельцам искать, выбирать и проверять машины перед покупкой.

Есть ли у белорусов проблемы с подбором и проверкой авто? Много ли на рынке перекупов? Как можно сбить цену на машину во время сделки? На эти и другие вопросы в интервью av.by рассказал Сергей Стружко, руководитель проекта Autopodbor minsk.

«Не могут ответить на вопрос, зачем им машина»

— Сергей, ваша основная специализация — это подбор авто. Исходя из опыта, как вы считаете: есть ли у белорусских автовладельцев проблемы с выбором и проверкой машины?

— Основная проблема — это доверчивость наших людей. Многие относятся к покупке личной машины поверхностно, сильно не вникая в детали, а продавцы этим злоупотребляют. Особенно так называемые перекупы, которые активно занимаются перепродажей автотехники.

Второй момент — недостаточное знание технических аспектов. Это часто заметно при работе с людьми, которые собирают деньги на автомобиль очень долго, потом, на финишном этапе, делают поспешный выбор, покупая совсем не ту машину, которая бы им подошла.

— Принято считать, что наши люди любят делать всё сами, экономя на экспертизе специалистов в разных сферах. Насколько ваши услуги востребованы на нашем рынке?

— Вопреки стереотипам, спрос на услуги растёт. Три-четыре года назад для людей было непривычным предложение найти машину и проверить её на работоспособность. Мало кто им пользовался, многие просто не понимали, зачем это нужно, если есть друг, знакомый или родственник, который поможет в таком вопросе. Но с развитием авторынка и социальных сетей всё изменилось в лучшую сторону.

Обычно экономит не тот, кто не обращается за услугой, а скорее человек, который обратился. Потому что в дальнейшем это позволит сберечь средства при эксплуатации автомобиля, его подборе. В услуги входит первичный анализ объявлений, установление промежутка времени на выбор, исследование того, что стоит смотреть, а что — нет. Потом вторичный — созвон с продавцами, выяснение тех или иных вопросов: сколько человек владеет автомобилем, сколько вложил средств в обслуживание, что менял, а что — нет. То есть анализ всей подноготной. Когда уже создано ядро нужных объявлений, есть понимание того, что следует смотреть, начинается этап выбора, включающий проведение компьютерной диагностики и осмотр кузова, проверку машины на СТО.

Всё это занимает много времени. И если взять среднестатистического инженера или просто сотрудника компании и посчитать, сколько бы он заработал, не тратя своё время на этот процесс, окажется, что человек ничего не потерял. А если добавить более тщательную проверку, выявление недостатков, позволяющих сторговаться, сравнив десяток моделей и выбрав лучшую, в которую новый владелец вольёт меньше средств, — получится ощутимая экономия. 

— Что можете рассказать о среднестатистическом покупателе авто? Кто чаще всего нуждается в помощи?

— Начну со стереотипов относительно того, что парни в автомобилях разбираются, а вот девушки — нет, соответственно, им помощь нужнее. На самом деле в 95% случаев люди, с которыми мы заключаем договор, — мужчины в возрасте от 18 до 35 лет. Это ядро, примерно 70% тех, кто к нам обращается. Такие люди больше социализированы, пользуются соцсетями, видеохостингами и пр. Они понимают, что это за услуга, как она работает и чем полезна. Люди постарше, 45—50 лет, приходят чаще по совету молодых, т. е. благодаря сарафанному радио.

— С чем у них чаще всего возникают проблемы при приобретении машины? Покупатели боятся плохого технического состояния авто или просто не знают, чего хотят?

— Да, многие не могут ответить на вопрос, зачем им машина, и поэтому не в состоянии подобрать оптимальный для себя вариант на рынке. Большая часть потенциальных клиентов обращается со словами «хочу купить машину, но не знаю какую». После наводящих вопросов (для чего автомобиль будет использоваться, как часто и пр.) мы более-менее понимаем, что человеку подойдёт в соответствии с образом жизни и доходом. Когда уже ясно, что за автомобиль нужен, все начинают вдаваться в детали: какой двигатель предпочтительнее, какая коробка передач необходима и пр.

— Расскажите о продавцах авто. Много ли попадается на нашем рынке перекупов? 

— Перекупов много, это действительно так. Часто звонишь на незнакомый номер, а человек отвечает: «Сергей, не надо сюда ехать». И это не единичный случай, такое повторяется.

Есть следующая закономерность: если машина от продавца, занимающегося перепродажей авто, стоит в середине рынка, мы её смотрим в последнюю очередь. Есть вероятность, что её приобрели по низу рынка. Это означает, что авто вряд ли было в хорошем состоянии, а проблемы наверняка устранялись самыми дешёвыми способами.

— Расскажите: в чём заключаются сложности при поиске и покупке машин на местном и европейском рынках?

— Начну сразу с Европы. В условиях закрытых границ покупка автомобиля происходит сейчас только через аукцион. Можно, в принципе, прибегнуть к услугам партнёров на местах, посмотреть тот или иной автомобиль, но это, как правило, стоит хороших денег, вряд ли кто-то так поступает. Автомобиль в Европе покупается по фотографии. Есть краткое описание состояния машины, но не всегда имеется история обслуживания и проводятся замеры лакокрасочного покрытия. Там отмечают повреждения кузова, но не всегда указывают, крашен элемент или нет. Есть куча случаев, когда машину привозят с крашеными частями, дефектами того или иного узла. По правилу аукционов у автомобиля с пробегом свыше 100 тысяч километров могут быть неисправности коробки передач, трансмиссии, маховика и т. д. — это не считается поводом предъявить претензии. Машина едет, ошибки на панели управления не горят — уже хорошо. Я очень часто встречал на таможне авто, у которых, например, звенел маховик. И это надо учитывать.

На белорусском рынке такие нюансы можно уже самостоятельно исследовать: загнать авто на подъёмник, проверить окрасы. Так вы будете понимать, какие машины лучше покупать (если их несколько), какая более ликвидная и целая.

Но если брать Европу, мне там никогда не попадались машины со скрученным пробегом. У всех автомобилей, которые мы привозили, я обязательно проверял пробег по цифровым базам или вторичным признакам: изношенности педалей, руля и прочих агрегатов. В Беларуси такие машины попадаются неоднократно, это реальная проблема.

Раньше скручивание пробегов случалось гораздо чаще, потому что никто не хотел платить 50 долларов за проверку. Сейчас сервисы по обслуживанию машин стали бесплатными или требуют меньших денег за доступ к информации, всю подноготную машины можно узнать до покупки. Так, недавно у нас была история с Kia Ceed — машина в хорошем состоянии, без нюансов, но, подключив одометр, мы увидели, что у неё открутили пробег на 100 тысяч километров. Для текущего владельца это была новость.

«Перекуп заработает меньше, чем государство»

— Где бы вы посоветовали нашим соотечественникам покупать машину: в ЕС или Беларуси?

— Если автомобилю от трёх до пяти лет, он дизельный, то, конечно, в Европе. Но это при условии, что у человека есть возможность оформить машину по льготе. Учитывая дельту растаможки, если оформлять авто с двухлитровым дизелем в возрасте от трёх до пяти лет, это будет стоить 5,4 тысячи евро, с льготой — €2,7 тысячи. Сравните это с ценами на аналогичные машины в Минске — получится, что государство на вас заработает больше, чем перекуп. То есть перекуп, который пригнал автомобиль по льготной растаможке, набросил свою наценку, заработает меньше, чем государство. Поэтому здесь выбор определённо в сторону местного рынка. Но если есть льгота, то обязательно Европа.

— С какими техническими и юридическими проблемами приходится сталкиваться при покупке машины в Беларуси и Европе?

— Основная проблема вторичного белорусского рынка в том, что у нас нет юридической базы, которая позволит контролировать качество автомобилей. В той же России есть сервисы, благодаря которым я могу узнать количество владельцев, данные по техосмотру, пробег машины, историю ДТП и пр. Получить такую информацию стоит примерно два рубля. В Европе эти же сведения хоть десятилетней давности можно приобрести за десять рублей.

Что касается белорусского рынка, то реально получить запрос только под залог. А узнать историю владельцев, данные по ДТП нельзя.

— В каком состоянии обычно продаются машины в Беларуси и Европе? Можете привести пример наиболее вопиющих случаев обмана?

— Как правило, из Европы автомобили приходят в очень хорошем состоянии. Если машина была продана сразу после техосмотра, это настоящий знак качества. У авто с высоким пробегом, от 150 тысяч километров, если посмотреть в бортовой компьютер, средняя скорость движения — 60—70 км/ч. Это трассовые пробеги. Возьмём белорусские автомобили с аналогичным пробегом — это 25—30 км/ч. Если перевести в мото-часы, то получится в два часа больше работы, то есть европейские машины с аналогичным пробегом справедливо считаются более свежими и выглядят соответственно.

Белорусские автовладельцы к машинам относятся как к средству роскоши и в большинстве своём не жалеют денег на ремонт. В последнее время нам редко попадаются автомобили, по которым видно, что на их обслуживании экономили. Поэтому первичный комплекс проблем — окрасы кузова, которые не всегда хорошего качества; кроме того, скрученный одометр, низкое качество подвески, течи и запотевания узлов. У нас на техосмотре люди на это не обращают внимания, хотя такие моменты часто критически важные для последующего обслуживания.

Вопиющие случаи, когда проблемное авто выдавали за абсолютно новое, происходили не раз. Из последнего — свежепригнанная машина из Европы, у которой был дефект двигателя. Человек, покупавший её, не знал об этом нюансе, но при проверке стало ясно, что газы из двигателя шли в расширительный бачок. А так машина визуально в родной краске, с небольшим пробегом, продавалась по низу рынка.

— Что скажете насчёт сговорчивости белорусов в вопросе цены за авто? Готовы ли они торговаться и уступать?

— Из опыта скажу, что те, кто не торгуется, обычно машину продают очень долго. В любом случае, сто-двести долларов нужно закладывать в сумму, когда публикуешь объявление, потому что наши люди обычно покупают машину на последние деньги или в кредит. И эта ценовая дельта для покупателя ещё важнее, чем для продавца. Все рассчитывают, находясь в поиске автомобиля, купить машину чуть дороже. Мы такое нередко наблюдаем, когда клиенты присылают нам объявления с вариантами, которые стоят на тысячу-полторы больше, чем мы закладывали в договоре.

Но часто важен не торг, а финальная цена исходя из состояния. Можно купить машину без торга, и стоимость её будет очень хорошая. Люди готовы скидывать в среднем до 500 долларов, редко больше. У нас в практике был единственный случай, когда машина — Mercedes C-class — стоила 8 тысяч долларов, а мы её приобрели за $6,5 тысячи. Но там покупатель совершенно не спешил, а владелец отправлялся в армию и не хотел оставлять авто на долгое время в простое.

Но торг всегда должен быть предметным. На воздух у нас никто не торгует — нельзя прийти и сказать, мол, у машины есть маленькая проблема, поэтому я хочу дисконт. Тут важны нюансы, и у каждого автомобиля они разные. Машину за 50 тысяч долларов можно уторговать за сколы на капоте, потёртость салона. Когда смотришь авто стоимостью девять тысяч долларов, такая аргументация уже не работает. Нужно указывать на серьёзные вещи: изношенность тормозной системы, запотевание рулевой рейки, стойки амортизаторов и пр.

— Какие модели сейчас покупают активнее всего? И за какую сумму?

— Европа по цене имеет коридор от 13 до 16 тысяч долларов. Это, как правило, дизельные автомобили с объёмом двигателя до 1,5 литра, чтобы максимально низкая таможня была. С богатым комплектом опций, разумеется.

Местный рынок — это машины за 10—12 тысяч долларов. Люди покупают разные модели. В основном автомобили бюджетного класса, но есть и покомфортнее. Некоторые в ущерб состоянию машины готовы купить что-то выше классом. Речь про автомобили премиального сегмента: Skoda, BMW, Volkswagen и пр.

Партнёрский материал

Фото: архив компании