В нынешнем сезоне отечественный авторынок показывает чудеса роста. По данным Белорусской автомобильной ассоциации, за первое полугодие 2019 года местные дилеры увеличили продажи новых авто на 37%, не отстают показатели сегмента автомобилей с пробегом. Сами продавцы связывают ситуацию с улучшением системы кредитования и активным переходом продаж в интернет, все чаще рассуждая о надвигающейся «смерти» традиционных офлайн-площадок, которые правили бал в 90-е и нулевые годы.
Действительно ли авторынки умирают, есть ли у их владельцев стратегия по привлечению клиентов и как обстоят дела с продажами – в интервью av.by рассказал директор компании «Хороший обмен», занимающейся комиссионной продажей на авторынке «Ждановичи», Сергей Сиваков.
«По картинке представлял себе вместительную машину, а в реальности – тесный и неудобный салон»
Авторынок постепенно уходит в онлайн – это очевидная тенденция. Но не на все 100%, даже в случае с сегментом новых машин. Белорусский водитель в основной своей массе хочет сперва пощупать, потрогать, прокатиться, а не покупать автомобиль не глядя, словно это холодильник в интернет-магазине. С авто с пробегом история точно такая же. Люди по-прежнему мониторят объявления онлайн и едут туда, где машина находится, чтобы оценить ее в первую очередь живьем.
Говоря об этом, я исхожу из собственного опыта. Многие потенциальные покупатели понимают, что выбранная ими машина в интернете в итоге может им не понравиться. Поэтому лучше сразу ехать на рынок, где есть большое количество автомобилей. Их все можно открыть, сделать пробный тест-драйв, в случае необходимости – проверить на СТО, а уже после этого посетить автохаусы в городе. В случае если покупатель выбрал автомобиль дороже, чем рассчитывал, мы всегда помогаем оформить кредит и лизинг.
Так или иначе, покупатели сегодня будут ехать туда, где находится искомая машина, но при этом будет и выбор. В этом плане станут выигрывать те рынки, площадки, стоянки, где представленность автомобилей окажется максимальной, где лучше ассортимент и соответствие «цена – качество». Часто люди приезжают за одной машиной, а по факту уезжают на другой. По картинке представлял себе вместительную машину, а в реальности – тесный и неудобный салон. Можно привести много таких примеров.
Например, в США автомобили уже сейчас продаются онлайн. Но там другая культура продаж, другой менталитет у населения. Там можно купить машину, ни разу в нее не сев, потому что там прозрачная история у автомобиля. В то, что у нас такое будет в ближайшем будущем, я пока слабо верю. На рынке Беларуси выигрывает тот, у кого лучше ассортимент, адекватные цены и удобный финансовый сервис под рукой: лизинг и кредит.
Сейчас лучше всего продаются недорогие машины. Но спрос на автомобили премиум-сегмента всегда устойчив по приемлемой цене. Разбирающиеся в авто покупатели готовы платить больше за соответствующее состояние.
Пару дней назад буквально с разбежкой в полчаса к нам приехали две компании. Первые – студенты, только сдали на права. Купили в складчину Volkswagen Golf 1991 года выпуска за пятьсот долларов, который мы неделю назад приняли в зачёт Volkswagen Passat в кузове В6. Вторая пара с ребенком выбрала Mercedes Е класс 2015 года. После проверки на СТО они подали заявку в лизинг и во второй половине дня уже пошли ставить машину на учёт в ГАИ через дорогу.
Авторынок «Ждановичи» универсален, тут продаются автомобили разного ценового диапазона.
«Дольше всего продаются автомобили китайского и российского автопрома»
Сегодня у белорусов востребованы в первую очередь практичные немецкие марки вроде Opel и Volkswagen либо надежные «корейцы» и «японцы», хотя и на недорогих комфортных «французов» всегда найдется покупатель. Дольше всего продаются автомобили китайского и российского автопрома. Сейчас выпал первый снег, значит пойдет спрос на модели с высоким клиренсом: кроссоверы, джипы. В общем, машины с повышенной проходимостью.
Портрет клиента-покупателя абсолютно непредсказуем. Молодежь приходит за чем-то заметным. Семейные пары предпочитают «паркетники» и минивэны. Кто-то хочет пересесть на автомобиль сегментом выше, другой, напротив, чтобы сделать дома ремонт, удешевляет стоимость семейного автопарка.
Дни наплыва покупателей на рынке традиционно попадают на выходные, но все зависит от графика переносов. Опять же кто-то работает посменно, вахтовым методом, поэтому находит время и приезжает по будням. Оформлением сделок купли-продажи между физическими лицами на рынке не занимаются, поэтому взять и проанализировать, из каких регионов к нам приезжает больше покупателей, мы не можем.
Ситуация с живыми продажами достаточно неоднозначная. С одной стороны, дешевые машины продаются всегда. Но до сих пор многие люди хотят и покупают автомобили из Европы в хорошей комплектации. И спрос на них есть. Что касается тех клиентов, которые сделали выбор в сторону покупки новых автомобилей, то их тоже можно понять. Ведь теперь реально купить машину в кредит на льготных условиях, причем в первый год вообще без первоначального взноса.
Поэтому стратегия продвижения у нас следующая. В первую очередь клиент всегда прав. Прозрачные условия работы. Минимальная комиссия с продажи автомобиля. Кратчайшие сроки оформления кредита и лизинга, что очень важно для иногородних покупателей. Из этого всего складываются доверительные отношения как с покупателями, так и с продавцами автомобилей. Мы всегда готовы сделать дополнительное ТО, устранить недостатки, серьезно относимся к предпродажной подготовке. Таким образом, каждый занимается своим делом, а наши клиенты не тратят своё время.
Мы принимаем автомобили на комиссию по принципу «хорошее состояние – адекватная цена». А не просто забиваем стоянку всем подряд.
Продажи на рынке уже не те, что 10 лет назад. Чтобы реализовать конкретный автомобиль, может уйти много времени и сил, но результат все равно достигается. Поэтому многие охотно ставят свои машины на комиссию, зная, что покупатели по привычке приезжают на авторынок «Ждановичи». А сарафанное радио никто не отменял.
Проблем с тем, чтобы попасть на рынок со своим автомобилем, сейчас нет никаких. У нас и в Малиновке пускают абсолютно всех. Мы рады любому клиенту, потому что больше машин – больше посетителей. Ведь покупать поедут туда, где есть количество. И даже не особенно принципиально, в какой части рынка ты стоишь. Если машина хорошая и продается за адекватную цену, то покупатель обязательно дойдет до нее.
Партнерский проект
Тарас Тарналицкий
