«В случае с плёнкой или слоями керамики клиента реально обуть». Белорус про изнанку рынка детейлинга

  • 14 сентября
  • Просмотров 44681

Практически каждый владелец сталкивается с тем, что его машина со временем теряет блеск, на кузове образуется какая-то пелена, фары мутнеют, в салоне появляются пятна, на ковре — грязь и въевшийся реагент с дорог. Благо есть детейлинг, который обещает радикально преобразить автомобиль и превратить его чуть ли не в «конфетку». На сегодня в Беларуси открыты десятки студий, предлагающих примерно одно и то же. Плюс ко всему многие мойки считают своим долгом включить в список услуг полировку, нанесение защитных составов, химчистку.

Однако сегодняшний герой Георгий уверяет: детейлинг — это нечто большее, чем банальная уборка салона. После окончания колледжа предприимчивый молодой человек приобрёл тряпки и средства, чтобы заняться сухой мойкой. Каких-то семь лет назад он просто ходил по парковкам и сам протирал авто, а сегодня руководит большой студией. В цикле «Голая правда» бизнесмен готов честно рассказать про реальные заработки, халтуру, конкурентов и подноготную своего ремесла.

От парня с тряпкой в руках до владельца студии

— Расскажите: как у вас возникла идея открыть собственное дело? С чего вообще начинали? Сколько денег вложили в так называемый автосалон красоты, включая аренду, инструменты, материалы, «химию»?

— В 2013 году, после окончания колледжа, имея в кармане $50, я подумал: почему бы не заняться сухой мойкой? Это казалось классной идеей. Тем более что на тот момент в Минске работали около 300 моек, а сухих фактически не было. На те 50 долларов купил несколько полотенец из микрофибры, «химию» и ходил по парковкам, предлагая свои услуги. И знаете, дело пошло. Спустя несколько месяцев арендовал помещение в одном из столичных паркингов ТЦ, потратив около 1 000 долларов. Это на словах всё красиво, а тогда выглядело довольно страшненько и бюджетненько. 

Только через года три появилась вторая мойка, после чего мы достаточно быстро стали масштабироваться и выросли до шести объектов. Каждый из них имел небольшую площадь от 40 до 120 «квадратов» и требовал от 5 до 20 тысяч долларов вложений, включая аренду, ремонт, персонал, покупку оборудования и моющих средств. Какого-то сумасшедшего спроса на сухую мойку не было, хотя ею пользовались преимущественно владельцы дорогих машин. В определённый момент пропускная способность предприятия достигла своего потолка, а увеличить её не всегда возможно, здесь имеет значение трафик торгового центра. Другое решение — предлагать допуслуги, ради которых к тебе поедут люди.

В 2017-м новым витком развития стал детейлинг, который оказался в трендах. Как раз в этот период на нас посыпался негатив: содержать шесть автомоек, учитывать миллион факторов и контролировать качество на выходе стало затруднительно. Топтаться на одном уровне, имея стабильную выгоду, тоже неинтересно. Это был переломный момент: часть объектов мы продали, часть — закрыли. То есть свернули лавочку и переключились полностью на детейлинг. Просто хотелось этим заниматься. Поначалу сам тестировал новые услуги, вникал в технологии. Тогда это направление в стране набирало обороты и имело риски, характерные для любого подобного бизнеса.

Меньше $20 тысяч на старте — нет смысла лезть в детейлинг

— Насколько затратно содержать такую большую студию?

— Деньги в этот бизнес вкидывались планомерно, в течение нескольких лет. Со временем арендовали одно большое помещение площадью 1 000 м2, где один «квадрат» стоит 5 евро. Это уже расходы величиной 5 тысяч евро в месяц! Могу сказать так: если у вас на старте меньше $20 тысяч — в детейлинг лучше не лезть. Причём речь идёт про открытие гораздо меньшей студии, чем у нас. Примерно через год мы вышли на уровень операционной прибыли, способной покрывать текущие расходы.

Часть клиентов осталась с нами после сухих моек, часть появилась уже вслед за запуском нового бизнеса. С чистой выручкой дела обстояли согласно классике жанра: это путь длиной в три года. Не меньше! Если, конечно, мы не говорим про гараж, где купили одну полировочную машинку, пылесос и два светильника — и всё! Повесили вывеску и ждут заказчиков с деньгами, надеясь, что за их счёт разбогатеют.

— В широком понимании детейлинг воспринимается как тщательное обслуживание автомобиля. Что это такое на самом деле?

— Я бы сказал, это глубокий уход за интерьером и экстерьером машины, имеющий мало общего с примитивными услугами автомойки. Он включает в себя ряд процедур, таких как комплексная мойка, защитная полировка кузова, передней оптики и задних фонарей, чистка и полировка колёсных дисков, химчистка салона, багажного и моторного отсека, а также нанесение на поверхность кузова прогрессивных защитных покрытий (нанокерамика, воск).

— Бытует мнение, что это скорее нишевая услуга для состоятельных владельцев, которые пекутся о внешнем виде своего автомобиля. Стала ли она более массовой?

— Это заблуждение. Неважно, на какой машине ездит человек, — важно, насколько он любит её. Сам наблюдал за тем, как владелец старенькой иномарки стоимостью под $2—3 тысячи вкидывал большие деньги в крутую музыку или внешний вид. Это удел узкого круга энтузиастов. Среди наших корпоративных клиентов — компании по прокату машин или лизинговые конторы. Как правило, им нужны услуги массмаркета: мойка, простая и быстрая полировка или химчистка. А вот автохаусы не наш сегмент: им надо пожирнее намазать, чтобы товар блестел, и сделать это желательно за три копейки. Однако 95% заказов приходится на частных лиц.

Привёз дорогой джип и попросил обновить его за любые деньги

— На каких машинах к вам приезжают люди? Это в основном крутые тачки или в том числе бюджетные модели? Вижу, у вас стоят Mercedes-AMG S 63, Tesla Model S, Toyota Land Cruiser, даже «Жигули»

— На данный момент у большинства клиентов премиальные авто, но детейлинг уверенно внедряется в массы. Три года назад защитная плёнка на машине дешевле $50 тысяч — это был нонсенс, а сейчас ею обклеивают популярные российские «бюджетки» вроде Lada Vesta и VW Polo. То, что «антигравий» пользуется бо́льшим спросом у владельцев Geely Coolray, чем у хозяев Mercedes, — реальный факт!

Однажды приехал автомобиль стоимостью $300 тысяч. Это был ЗИЛ 1978 года. Настоящий раритет, выпущенный ограниченным тиражом. Там требовался комплекс услуг по реставрации, включая восстановление хрома, полировку кузова, химчистку и ремонт салона. Насколько я помню, всё обошлось примерно в 5 тысяч долларов. Данный проект — в числе самых дорогих за время работы. Достаточно часто к нам заезжают Mercedes, Maybach, Bentley, но мы уже к ним привыкли. Один из постоянных клиентов купил старенькие «Жигули», чтобы поностальгировать. Гораздо ценнее не стоимость машины или год выпуска, а её состояние, отношение владельца.

— Что включает в себя и сколько стоит так называемый минимум по уходу за автомобилем? Какие самые дорогие процедуры делали в студии?

— Одна из наиболее ходовых услуг — это химчистка салона. Средний чек — 250 рублей. В противовес ей самой затратной считайте оклейку кузова. Если вдобавок в машине имеется обвес типа AMG или Brabus, то это удорожает работу, стоимость которой варьируется в пределах примерно от 3 до 5 тысяч долларов. А вот керамическое покрытие, наоборот, становится более доступным — около $400—500.

— Бывает ли такое, что богатого клиента встречают по одёжке и затем навязывают ему максимальный список услуг, чтобы раскрутить на деньги?

— Иногда всё с точностью до наоборот! Помню, приехал человек на Toyota Land Cruiser Prado 2013 года со словами: «Ребята, у вас есть ровно неделя, чтобы сделать её новой, иначе придётся купить жене другую машину». Ему неважно было, что и за какую сумму с авто будут делать. В итоге мы преобразили джип по полной программе на 5 тысяч долларов! Всё равно это дешевле, чем взять новый в салоне. Ещё больше денег оставил владелец Tesla Model S — в районе $7 тысяч за оклейку кузова, шумоизоляцию, реставрацию салона.

Как правило, детейлинг — это не импульсивная трата денег, когда клиент пришёл в магазин и на эмоциях выбросил несколько тысяч долларов. Не вижу ничего зазорного в том, что человек приехал за одной услугой — скажем, за химчисткой салона, а ему указали на помутневшие фары. Почему бы и нет?

Если ты ас в оклейке кузова, то можно получить 4 тысячи рублей

— На чём реально заработать в данной сфере, а какие процедуры, наоборот, не пользуются особым спросом среди белорусов?

— Думаю, самая маржинальная услуга — покрытие кузова керамикой. Делается это быстрее всего, так что за счёт оборота машин удаётся заработать больше. Все остальные распределяются по спросу более-менее равномерно.

— Кто работает в студии? С каким опытом берут людей для труда в сфере детейлинга? Или во всём подкуют на месте? Сколько получают мастера?

— На самом деле нужно быть просто хорошим человеком, а мы уже научим его чему надо. В этой сфере услуг мастерство оттачивается с годами. Сложно взять готового специалиста на рынке здесь и сейчас, нанять опытного тоже не всегда хорошо: возможно, все десять лет он делал работу неправильно, а переучивать тяжелее, чем пропустить через свои методы подготовки.

Система у нас сдельно-премиальная (от 25 до 50% в зависимости от услуги), есть даже понятие минимальной заработной платы. Если по независящим от сотрудника причинам он не выходит на определённый объём работы, то получит тот минимум, который ему обещали при приёме на должность. В среднем доходы персонала колеблются в пределах от 1 000 до 4 000 рублей. Больше всего они у оклейщиков — это отдельная каста людей, которые умеют разбирать салон, собирать кузов, делать «шумку». Подобные мастера получают в районе 3,5—4 тысяч рублей. Это как раз тот случай, когда мы не берём новичков: чтобы стать крутым спецом по оклейке, надо «испортить» материал на сумму $20 тысяч.

— Расскажите о клиентах. Насколько богатые автовладельцы требовательны к качеству услуг и какие, с другой стороны, имеют гарантии, что им хорошо отполируют кузов или почистят салон?

— Естественно, они привыкли к определённому качеству жизни: питаются в дорогих ресторанах, ездят на хороших машинах, поэтому взамен ждут высокого уровня от любой услуги. На самом деле с ними бывает гораздо проще общаться, чем с людьми, чей достаток значительно ниже. Завышенные ожидания — опасная штука. Владелец «трёхлетки» хочет сделать полировку кузова, чтобы машина стала лучше новой. Ему невдомёк, что имеются сколы, и человек начинает предъявлять претензии. Объясняешь, мол, они глубокие, а при полировке снимается тонкий слой лака (примерно в 50 раз меньший, чем лист бумаги), поэтому она здесь не поможет.

Зачастую люди с невысоким доходом куда более предвзяты и придирчивы, чем реально богатые. Для первых отдать $3 тысячи за оклейку кузова — это грандиозное мероприятие, и они ожидают увидеть чуть ли не космическую ракету.

Независимо от благосостояния, есть часть клиентов, проявляющих потребительский экстремизм. Один из них заказывал химчистку сидений, и когда летом в жару он выехал на улицу, то первым делом проверил подогрев кресел. Механизм не работал давным-давно, но человек хотел повесить такой «косяк» на студию.

— Какие в этом сегменте услуг существуют нюансы, о которых не догадывается рядовой автолюбитель? Как обманывают или хитрят в данной сфере?

— Увы, молодые ребята рисуют себе картинку, будто это прибыльный бизнес. Мол, много дорогих машин, а значит, реально заработать сумасшедшие деньги. Это вовсе не так. Они не берут в расчёт, что надо платить за аренду, нанять людей и сжечь много электричества. Качественная студия должна быть хорошо оборудована — в первую очередь как раз светом и «химией».

Чтобы зацепиться в бизнесе, они снижают цены, а это напрямую связано с расходными материалами и качеством работ. В итоге продают одну защитную плёнку, а по факту клеят другую, дешёвую. Ещё одна хитрость — наносят меньшее количество слоёв керамики.

Я не сказал бы, что в детейлинге много лазеек, чтобы где-то схитрить или скрыть какой-то «косяк». Ты же не продаёшь пельмени, которые человек съел и о которых забыл. Он будет ездить на машине, видеть её каждый день и рано или поздно заметит, если что-то не так. В случае с плёнкой или слоями керамики — да, реально «обуть». Далеко не каждый разбирается в таких тонкостях и распознает обман.

«Это не фастфуд, а скорее как поход в ресторан»

— Есть ли конкуренция среди специализированных детейлинг-студий? Многие автомойки добавляют в список услуг детейлинг. По сути, они тоже соперничают с вами.

— Чуть ли не каждая мойка и гаражный сервис вешают красивую табличку, чтобы завлечь клиентов, при этом демпингуют и тем самым обесценивают суть услуги, являющейся премиальной. Надо понимать, что детейлинг — это всё-таки не фастфуд, он ближе к походу в хороший ресторан, а значит, за него надо платить.

Занижение цен на рынке — реальная проблема. Как-то приезжала молодая пара — они купили новую машину в кредит и хотели сразу защитить кузов плёнкой. В одной из студий им назвали сумму, которая вдвое меньше нашей. Как такое может быть, если себестоимость материалов выше самой процедуры? Это явно обман! И ведь подобные «специалисты» не какие-то Робин Гуды, которые забирают деньги у богатых и отдают их бедным. Они врут с целью личной наживы.

— Есть ли у белорусов культура ухода за автомобилем? Многие экономят на техобслуживании и мойке, не говоря уже про внешний лоск. Это всё-таки удовольствие для богатых педантов?

— В Минске достаточно много обеспеченных жителей, готовых инвестировать в дорогие машины. Детейлинг для них — это регулярный уход, тогда как для других — способ изредка побаловать свой автомобиль. Впрочем, я не разделял бы людей на бедных и богатых: среди последних тоже попадаются жадные индивиды, которые лишней копейки не потратят на внешний вид машины. Хотя нет, такие товарищи — редкость. Скорее, есть белорусы, готовые заложить почку, чтобы купить дорогую иномарку, ведь это показатель статуса. Зато обслуживать и ремонтировать её денег уже не остаётся… Но меня радует, что культура ухода за авто всё-таки есть и всё больше людей осознают: красивая машина — это классно.

— Как часто, по-вашему, надо приезжать на детейлинг, чтобы сохранить экстерьер и салон машины в виде, близком к заводскому?

— Нет какого-то общего рецепта счастья. Всё зависит от пробега, условий эксплуатации, состояния авто и прочих факторов. По усреднённым стандартам химчистка рекомендуется раз в год, полировка кузова — два-три раза в год, обновление керамики или жидкого стекла — каждые год-полтора.

— Правда ли, что за автомобиль после детейлинга даже не торгуются?

— Вряд ли. Белорусы торгуются всегда. Это наш менталитет. Хотя иногда приезжают люди и говорят: «Мне стыдно отдавать машину в таком виде».

— Насколько востребован детейлинг среди белорусских водителей? Окупается ли этот бизнес? Есть ли перспектива за пределами столицы?

— Думаю, имеет смысл открывать подобные мастерские в регионах. К нам приезжают люди из разных городов Беларуси, где нет полноценных студий. А вот классные спецы у нас в стране точно есть. Бизнес в сфере детейлинга — рабочая история. Опять же, если ты планируешь остаться в нём надолго, а не просто прийти и быстро заработать кучу денег — это точно неподходящий вариант. На сегодня у нас тысяча «квадратов», больше десяти человек в найме, от 300 до 500 машин в месяц.

Открывать ещё один центр — это утопия: теряется контроль, а вместе с тем снижается качество работы. А вот расширение и увеличение количества услуг — вполне реальная перспектива. Однако не надо питать иллюзий насчёт высокой маржинальности данного бизнеса: кажется, чеки большие, но если вычесть аренду, коммуналку, налоги, материалы, то в сухом остатке получаются не миллионы. Лопатой деньги здесь не гребут.

Если вы работаете в автомобильной сфере и хотите честно рассказать об изнанке своей профессии (специфике, доходах, конкуренции и многом другом), пишите нам на news@av.by. Анонимность (если она важна) гарантируется!

Читайте и подписывайтесь на наш канал Yandex.Zen

Читайте также:

Алина Вислоус
Фото: Елена Дорошкевич
av.by
Нравится!
Класс!

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь

Вход Регистрация
comments powered by HyperComments