«Горе от ума — проблема белорусов и боль продавцов шин». Об изменившихся привычках покупателей при выборе шин

  • 6 мая
  • Просмотров 40980

Отечественный авторынок в первом квартале 2021 года ощутимо лихорадило. Число кредитных программ на покупку автомобилей серьезно сократилось, что драматично сказалось на прибыли официальных дилеров и автосалонов, занятых продажами новых и подержанных машин. Как в этой непростой ситуации поживает смежный бизнес в сфере реализации покрышек и шиномонтажа, с какими вызовами он сталкивается и удачно ли адаптируется к запросам белорусских автовладельцев, готовых к жесткой экономии? На эти и другие вопросы в интервью av.by рассказал бизнесмен и основатель интернет-гипермаркета шин и дисков Proshina.by Александр Брылев. 

— По информации Белорусской ассоциации автомобилистов, по итогам первого квартала нынешнего года авторынок новых моделей упал на 43% по сравнению с аналогичным периодом 2020 года. На вас это как-то отразилось?

— Да, действительно, спад ощущается, но пока не так заметно. Что касается автодилеров, то они оказались в непростой ситуации: до этого росли хорошими темпами от года к году, сейчас переживают кризис. Мы уже более 4 лет сотрудничаем с основными белорусскими автодилерами и хорошо знаем ситуацию изнутри. Бурный рост продаж новых автомобилей был вызван не столько увеличением доходов населения, сколько доступностью кредитных и лизинговых программ. Сейчас потенциал этого фактора исчерпан. Потом, я думаю, все слышали драматичную историю с «ФелОкт-сервис», дилером марки Skoda (они еще занимались плотно шинами). Им явно придется несладко: нужно будет перестраиваться, сокращать издержки и, возможно, увольнять персонал. Не завидую.

Автодилеры хоть и откусили кусочек нашего шинного рынка (а некоторые начали и поставки в страну), но заняли небольшое пространство. Все-таки покупатели предпочитают покупать в интернете с доставкой и сервисом. 

Здесь преимущество больше у нас, шинников, чем у автодилеров. В весенне-летний сезон у них слабые позиции, ведь машины идут уже на «лете», а пик спроса у них приходится на осенне-зимний период, когда люди приходят в автосалон, видят на полке новые шины и покупают, хотя они чаще дороже, чем на рынке! Экономия и тяготы выбора покрышек уходят на второй план по сравнению с радостными эмоциями от покупки и доверием к бренду. 

Официальные дилеры включали шины в свою маркетинговую программу, давали бесплатно в подарок при покупке автомобиля, пытаясь конкурировать между собой, забирая наш потенциальный заработок. В будущем, думаю, этого будет меньше.

Рынок автошин в Беларуси, как это ни смешно, не резиновый  всего чуть больше 2 миллионов шин в год. Кто только не пытался захватить его в последние 5–7 лет: автодилеры, СТО, продавцы запчастей, продавцы телевизоров и электроники… Сейчас, по слухам, экспансию в Беларуси задумал российский Ozon.

Тем не менее спрос на покрышки не падает, а в бюджетном сегменте и среди китайских и российских шин растет — машинами люди все равно пользуются, несмотря на пандемию. В это трудно поверить, но влияет дефицит шин на складах производителей. Заказывать и оплачивать поставки нужно заранее, поэтому цены выросли и продолжат расти. Зимой ожидаю еще подорожание, от 10–15% минимум и до 60%.

— Вы упомянули об изменении покупательских привычек. Можно говорить о новых тенденциях на рынке?

— Да, доходы населения потихоньку снижаются, из-за роста цен идет смещение спроса между классами шин. Автовладельцы, которые раньше рассматривали только бренды премиум-класса, теперь готовы брать более дешевые варианты. Происходит понижение сегмента с Б+ до Б−, с А до Б+. 

Что касается покупательских привычек, то, несмотря на кризис, политическую нестабильность и пандемию, белорусы ответственно относятся к выбору шин и на резине не сильно экономят. Стали еще более дотошными и требовательными — и к продукту, и к продавцу. Количество жалоб и отказов выросло. 

Горе от ума  проблема белорусов и боль продавцов шин. Вместо того, чтобы уделить время себе или семье, покупатели читают отзывы и тесты, долго изучают, потом обзванивают продавцов, после советуются с коллегой или знакомым на шиномонтаже. Помимо того, что задают стандартные вопросы про страну и год, еще говорят: «Дайте одной недели выпуска, другие не возьму!» Или: «Только не Россия, только не Китай!»

Люди не доверяют консультантам шинных магазинов. Бывало, нечистые на руку продавцы советуют не то, что подходит конкретному человеку, а свой товар на складе. Грешат этим в основном эксклюзивные дилеры какого-нибудь бренда либо мелкие ИП, рыночники, пытаясь «втюхать» нужное им. Помню, десять лет назад мы завезли из Польши дешевые китайские шины Goodride SW602, рисунок был скопирован с немецких Goodyear Ultragrip 7+, но резиновая смесь как  пластик (ужасно дубовая). Зато торговцы на рынке в Малиновке отлично их продавали, рассказывая, что Goodride подразделение Goodyear, только завод в Китае. Или популярная басня про сербские бренды-клоны: шины Tigar для стран третьего мира, а Kormoran или Taurus для Европы! 

Я такое стараюсь пресекать у продавцов! Обучаю сотрудников давать честную и объективную консультацию. Постоянные клиенты это ценят! Ведь нам, по сути, неважно, что купит человек. Большинство шин находится на складах оптовых дистрибьюторов, мы их оперативно заказываем и перемещаем в шинные центры, а наценка плюс-минус одинаковая, поэтому стараемся советовать честно. Но многие покупатели, потратив кучу времени и усилий, путаются и делают ошибочный выбор. На мой взгляд, следует проще относиться ко многим вещам, доверять друг другу, а продавцам доверие кропотливо завоевывать.

Плюс начали активно подтягиваться на рынок китайские производители: Triangle, Maxxis, Sailun и пр. Брендов масса, но большинству покупателей названия ни о чем не говорят, приходится объяснять, знакомить.

— Эта «пересегментация» усложняет вам работу?

— Нет, скорее предоставляет новые возможности. Несмотря на то, что дилеры предлагают закрывать все потребности клиента, связанные с машиной, цены там на порядок выше. А мы даем лояльные расценки и за этот счет выигрываем.

К тому же мы сами стали покупать у дилеров шины. Некоторое время это был наш ключевой «тайный» поставщик. Мы договариваемся о практически заводских ценах для себя и получаем доступ к группе крупных брендов: Goodyear, Pirelli, Continental и пр. Сотрудничаем, например, с автомобильным домом «Энергия ГмбХ», они дилер не только Mercedes, но и Continental. 

— В нынешнем году зимняя погода сохранилась практически до конца апреля. Это сказывается на продажах?

— Сезон начался поздно, растянут по времени, без всплесков, плюс зима была жесткой, поэтому спрос на зимние шины оказался значительно выше по сравнению с прошлым годом, когда этот период был практически бесснежным. Я предполагал, что так выйдет, и говорил клиентам: «Купите шины с шипами». Кто меня послушал, тот почувствовал себя уверенно на дороге.

Вообще, по сравнению с прошлым сезоном март 2020 года по продажам оказался лучше, чем нынешний. Объясню почему. Год назад в марте начались ковид и кризис, валютный курс вырос с 2 до 2,6 (более чем на 30%). Поскольку товар импортный, а цены в рублях, поставщики научились оперативно менять коэффициент курса для закупки. И шины фактически каждый день дорожали. Люди, понимая это, метнулись закупать их про запас. К началу мая 2021-го такого ажиотажа не было, ситуация стабильная. Так что с уверенностью могу сказать: на наш бизнес влияют прежде всего НБ РБ и метеопрогноз.

— Что скажете о динамике цен между стоимостью разных брендов?

— Цены сейчас растут. Это тенденция международного, а не только белорусского рынка. Если говорить о белорусском рубле, то прямо с начала сезона, фактически с февраля, цены выросли (на 15–20%) на большинство марок. Но есть и исключения, например Nokian: стоимость не увеличилась, поскольку поставки идут из России, что сделало популярными сейчас эти шины.

«Российские бренды если и дорожали, то искусственно»

— По каким позициям изменилась стоимость?

— Подорожала та группа брендов, где задействована сложная логистика. Так получилось, что с нового года цены на контейнерные перевозки из Китая выросли в 5 раз! Ковидом и кризисом до этого были поломаны производственные и транспортные цепочки по всему миру. Когда начали останавливаться заводы и производства, в Китае не оказалось контейнеров. А все, что осталось, продавали на биржах за 10–15 тысяч долларов за одну перевозку вместо двух. В итоге товар из азиатского региона подорожал сразу на 15% — речь о Hankook, Nexen и других брендах из Китая, Индонезии, Таиланда, Японии.

Российские бренды дорожали с опозданием, так как было видно, что спрос есть и что можно заработать больше без лишних проблем. Всегда наблюдалось небольшое сезонное поднятие цен, но сейчас вследствие инфляции доллара в мире стоимость выросла в разы.

— Раз уж мы говорим о китайских брендах, то что вы можете сказать об их качестве, исходя из вашего опыта? Насколько правдивы сложившиеся предубеждения?

— Качество довольно неплохое, но оставляет желать лучшего. Если средства позволяют, берите брендовую резину. Но когда бюджет поджимает, я рекомендовал бы рассмотреть китайские бренды, если у вас автомобиль с пробегом старше 3–5 лет, а диаметр шины — R17–22. Скажу честно: при покупке китайских брендов есть риск с балансировкой! Не рекомендую их на новые скоростные BMW, Audi, Mercedes (особенно на низкие профили). Те же BMW крайне чувствительны к качеству покрышек. Если берете „китай“, изначально приходите в надежный магазин, где есть свой шиномонтаж, где покрышки установят сразу качественно. Потому что первоначальная установка новых шин отличается от сезонной замены. От этого зависит, будет действовать гарантия или нет.

Нам поступали жалобы на деформированные китайские шины из-за их неверной установки, но импортер часто в удовлетворении таких жалоб отказывал. Так что в данном вопросе следует быть внимательным. Балансировка — больше на совести продавца и шиномонтажа. При многих таких рекламациях мы исправляем недостатки у себя на шиномонтажах после некачественно выполненных работ дешевых шиномонтажей у гаража или у дороги. Не раскачали шину, не покрыли хорошей фирменной смазкой — в результате шина не уселась плотно на обод диска, под весом автомобиля происходит деформация нитей корда и каркаса колеса. Не всегда выходит ее устранить. Мы пытаемся, а если не получается, говорим: «Увы, мы не знаем, почему шина была ровная при первом монтаже, а сейчас скривилась, проехав несколько тысяч километров». Наша практика показывает, что экспертиза чаще всего не может определить настоящую причину проблем деформации, так что в этом вопросе следует быть внимательными.

— Какие шины ваши клиенты сегодня предпочитают покупать?

— Если говорить о премиум-классе, то на рынке очень слабые позиции пока имеют Bridgestone, Yokohama и Pirelli, хотя в мире они очень популярны — такой парадокс. Bridgestone вообще мировой лидер отрасли по производству шин в год, а белорусы охотнее берут Continental и Michelin. Еще в топе остается Goodyear — этот бренд в сравнении с предыдущими был всегда дешевле на 5–10% в одном классе. Но позиции американских шинников явно слабеют, так как это единственный крупный концерн, производство которого не локализовано в СНГ. Не удивлюсь, если вообще запретят ввозить и продавать продукцию бренда, а их популярнейшие шины Debica и Sava — хиты продаж последних 10–15 лет — в Беларуси все забудут.

Nokian стоит особняком — это супервариант по зиме, но многие не знали об их летней линейке или скептически относились к ней. Сейчас компания Nokian Tyres достаточно успешно развивается, а топовые линейки составляют сильную конкуренцию Michelin. Но людей смущает «made in Russia»: не верят, что на качество это никак не влияет. Очередное заблуждение! Завод в Санкт-Петербурге самый передовой и технологичный во всей Восточной Европе, производит более 15 миллионов шин в год. А «made in Russia» успешно продается в Финляндии и США. Нет ни одной причины «русскому Васе» что-то украсть, положить меньше, сделать шины хуже, чем в Германии (а так мотивируют отказ покупатели).

Шиномонтаж тоже подорожал. В среднем «переобувка» на новую резину обойдется в около 70 рублей за все работы — это относится к седанам, хэтчбекам, кроссоверам.

— Какие у вас планы на 2021 год? Собираетесь оптимизироваться или перестраивать бизнес?

— Ситуация остается сложной: многие люди привыкли работать на удаленке, реже ездят. Часть вовсе не «переобувается» на лето, и таких будет все больше. Сегмент всесезонных шин каждый год растет. Уже очевидно, что через год или два придет меньше клиентов, будет меньше и отложенный спрос, соответственно, рентабентальность нужно повышать другими способами: продавать сервис (шиномонтаж, хранение).

В планах — действовать по ситуации, изменяясь, улучшаясь во всех направлениях. Будем увеличивать розничные продажи через интернет и наши шиномонтажи. 

Мы буквально вылизываем внутренние процессы. Не все люди в команде, к сожалению, оказались к этому готовы. Планируем получше поработать с кадрами.

Цель — это сеть шиномонтажей по всей Беларуси. Сейчас ведем переговоры с инвестором, который сам нас нашел. Посмотрим, что из этого выйдет. Стараемся сохранять оптимизм. В данный момент рассматриваем любые формы сотрудничества и надеемся найти инвестора или партнера с интересами, близкими нам. 

Партнерский материал

Тарас Тарналицкий

Фото: Алиса Зацаринная
av.by
Нравится!
Класс!

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь

Вход Регистрация
comments powered by HyperComments