«300 евро с каждой машины — это не круто». Продавец авто о своей работе, доходах и лучших клиентах

  • 23 марта
  • Просмотров 42654

Это новая рубрика «Голая правда», в которой представители разных профессий, связанных с автомобильной тематикой, будут рассказывать об изнанке своих трудовых будней, реальных доходах и секретах ремесла. Данный цикл материалов открывает честный разговор с бывшим менеджером по продажам новых автомобилей.

Фото носят иллюстративный характер и не имеют никакого отношения к упоминаемым в статье автодилерам

Еще со студенческой скамьи Владислав хотел работать с машинами. Будучи молодым и зеленым, он попал в автосалон на должность администратора шоу-рума и технического специалиста. Спустя чуть больше года стал менеджером по продажам люксовых автомобилей. В целом молодой человек был погружен в эту сферу около 5 лет, а сегодня занимается реализацией крупногабаритной промышленной техники. Все дилеры и люди, про которых упоминает наш герой в своем рассказе, еще работают, а события охватывают 2014–2019 годы, поэтому мы сохранили анонимность. Встретились же мы с нашим собеседником на столичном авторынке, недалеко от места его нынешней компании, и узнали много интересного. 

Я б в продажники пошел — пусть меня научат

— Владислав, расскажите, как вы попали в автомобильную сферу? Всегда ли хотели стать менеджером по продажам авто или это стечение обстоятельств? Успели поработать в каких-то других сферах?

— Я учился на факультете маркетинга, менеджмента, предпринимательства БНТУ по специальности «бизнес-администрирование» и «менеджер-экономист». Интерес к машинам у меня появился еще тогда: на 4-м курсе получил права и на накопленные деньги купил первый автомобиль. Уже студентом успел попробовать свои силы в digital-агентстве, банке. Везде понемножку. По сути, был административным клерком, или, как говорят, офисным планктоном. Исходя из прошлого опыта, поначалу хотел больше работать с машинами, меньше — с людьми. Однако все сложилось иначе. 

Первая серьезная работа с реальным контрактом — должность администратора шоу-рума и технического специалиста в одном мультибрендовом автосалоне, куда меня взяли совсем молодым в 2014 году. Чтобы войти в автомобильную сферу, нужно же было с чего-то начать... Я и согласился на эту вакансию (с перспективой стать менеджером по продажам). Начальник отдела продаж сразу сказал: «Забудь то, чем ты занимался раньше: важно то, кем ты являешься сейчас».

Там я выполнял работу связующего звена между клиентом и менеджером по продажам, то есть принимал автовозы, осматривал машины (техническое состояние, ЛКП, комплектации) и готовил их к реализации. На тот момент курировал данные процессы, заправлял авто, следил за документооборотом. Все четко и понятно. Конечно, платили немного — 500 рублей в месяц, но с учетом того, что я учился и получал опыт, относился к этому с пониманием. Спустя чуть больше года мою должность сократили: американский бренд, которым я занимался, перестал продаваться, а ему на замену искали другую марку.

— Вы ушли в другой автоцентр?

— Да, в 2015-м я начал работать уже менеджером по продажам в компании, которая была сосредоточена на люксовых автомобилях известного итальянского бренда. Похоже, туда тоже подыскивали молодого и зеленого специалиста с минимальным багажом умений. К тому же я попал в тот автосалон в момент реформ и продержался там около полугода. Хотя перспектива роста реально маячила: один из опытных сотрудников, с которым я сдружился, мог сделать из меня классного продажника, если бы не специфические условия. Про зарплату расскажу чуть позже: в первую очередь поражало отношение руководства к людям.

К примеру, инициатива была наказуема! При этом мы находились в свободном плаванье. Такое ощущение, будто для руководителя (назовем его Василий Петрович) данная марка являлась какой-то игрушкой, необходимой ему для того, чтобы попонтоваться перед друзьями, обрести новые знакомства. Степень контроля порой доходила до абсурда: отчеты о проделанной работе ежедневно отправлялись директору салона, начальнику отдела продаж и даже производителю! (Смеется.)

Отдельный момент — тест-драйв. Чтобы прокатиться на машине, потенциальный покупатель должен был для начала внести 50–100 евро. Потом эти деньги шли в счет оплаты стоимости автомобиля. Подобный подход позволял отсеять несерьезных людей. Плюс тестовые машины использовались в личных целях директора и его семьи. Чтобы договориться о тест-драйве даже с реальным клиентом, надо было согласовать день и время как минимум за неделю. А еще же нужно привести авто в порядок, помыть его после поездок руководства на гольф или по каким-то другим делам.

Последней каплей стал очередной тест-драйв. Клиент готов был общаться дальше, однако Василий Петрович любил лично контактировать с покупателями. Иначе все — сделка могла сорваться! Возможно, ему виднее. Хотя, на мой взгляд, скорее этим он отпугивал людей, названивая им раз за разом. Даже нам вменяли в обязанность звонить по 2-3 раза в месяц и напоминать о себе, «подогревать» клиента. Так вот, когда однажды я не оставил контакты потенциального покупателя, меня начали дергать — пришлось писать объяснительную. Мол, за упущенную выгоду. Все закончилось увольнением по соглашению сторон. Да и ладно! Без денег, но счастливый — вот в каком состоянии я пребывал на тот момент.

Зовут на работу, а зарплату не называют: это странно?

— Не страшно было после негативного опыта продолжать работать в этой сфере?

— Поначалу не хотел: очень сильно разочаровался. Даже на пару месяцев погрузился в аренду недвижимости. Однако влечение к автомобилям осталось, и тут неожиданно на меня вышел дилер одного японского бренда. Это 2016–2017 годы. Я занимался приемкой машин, уходом за тестовым парком, а заодно trade-in: принимал, оценивал, фотографировал авто, выкладывал объявления в интернете.

— Вы упоминали, что перед этим проходили собеседование в автоцентр одной премиальной марки. Что вас не устроило?

— С одной стороны, крутой бренд, красивые девчонки и парни, много пафоса и заоблачные планы компании. С другой — непонятно, какие у тебя перспективы и сколько ты будешь зарабатывать. Прошел собеседование — и мне предложили недельную стажировку без оплаты. Что дальше — молчок. Помню, девушка, которая приглашала меня по телефону, очень сильно удивилась, когда я отказался. Видимо, обычно все соглашаются. Хотя я считаю, что это непрофессиональный подход.

— Кого берут на работу в автосалоны? Каким критериям (внешность, дресс-код, образование и др.) должен соответствовать будущий менеджер? Ценится ли техническое образование или достаточно только милого личика?

— Как ни странно, высшее образование имеет вес, техническое — приветствуется тем более. Знание устройства авто и понимание конкурентов — тоже важный нюанс. А если имеется опыт работы в автомобильной сфере, то это выгодно выделяет тебя среди других кандидатов. Ценились любовь к машинам, ответственность — приходилось ездить на иномарках за $100 тысяч и дороже.

Хотя в элитном автоцентре на окраине города отношение к сотрудникам было довольно строгим. Когда мне позвонили и пригласили на собеседование, я подумал: «Ладно, схожу ради интереса, посмотрю на людей высокого полета». Явился на встречу в обычном свитерке, а там сидят ребята, одетые с иголочки в деловые костюмы. Честно говоря, почувствовал себя неловко и даже не рассчитывал, что мою кандидатуру одобрят. Однако мне перезвонили и бескомпромиссным тоном сказали: «Если хотите у нас работать, приходите в понедельник». На тот момент у меня не закончился контракт с первым автосалоном, хотя мне повезло — отпустили без лишних вопросов.

Каких-то особых требований к внешнему виду, дресс-коду в престижном автоцентре не было. Разве что выглядеть опрятно, носить костюм. А еще однажды директор придрался к моей обуви: мол, надо ее поменять (якобы она не подходила к общему корпоративному стилю). Хотя на ногах у меня были хорошие кожаные туфли. 

— Вы успели поработать в нескольких автосалонах. Какие внутрикорпоративные инструкции и правила вас удивили больше всего?

— Самое главное — быть приветливым, улыбаться, предложить гостям чай/кофе. Именно общение, подача себя определяют дальнейшие взаимоотношения с человеком. 

«Чтобы продавать дорогие машины, нужно чувствовать себя соответствующе»

— Это правда, что план продаж необходимо выполнить любой ценой? Из чего складывается зарплата? Есть оклад или «продал — получил», а если ничего не реализовал, то едешь домой голодный? 

— Как таковой план продаж фигурировал между дилером и заводом-изготовителем, но его озвучивали не во всех автоцентрах. Будучи в 2015-м менеджером по продажам люксового бренда, на старте я получал минимальный оклад в районе 700–800 рублей. Не скажу, что это много: автосалон находился в другой части города, поэтому на бензин тратил треть зарплаты. Плюс к фиксированной части предлагали 300 евро с каждой реализованной машины. В данном сегменте это вообще не круто. В той же Москве менеджеры в элитных центрах имели по 50–70 тыс. рос. руб. (тогда, в 2015 году, около $1 000) без учета бонусов за продажи.

Чтобы продавать машины премиум-сегмента, ты должен чувствовать и презентовать себя солидным человеком. Обеспеченным, легким в общении и довольным жизнью. А как это возможно, если ты постоянно думаешь о том, как заработать лишнюю копейку… Я пришел не в самый удачный момент. За полгода работы у меня было лишь 4 сделки, а у моего опытного коллеги в хорошие времена получалось реализовывать свыше 20 машин (вместе с реэкспортными) в год. То есть только за премии набегала сумма в 2 000–3 000 евро. За пару месяцев он смог оформить кредит на квартиру.

В 2016-м в автосалоне японской марки окладная часть составляла 1 200 руб., остальная сумма формировалась за счет трейдиновых авто — в среднем $100 с каждой машины. Автоцентр же получал выгоду в районе 1 000 долларов (может, больше). Вообще менеджер по продажам в бюджетном сегменте зарабатывал очень хорошо и мог поехать в отпуск в США на две недели. Имея $50 за реализованный автомобиль (а всего продавалось по 15–20, а то и более), ребята там подымали по $1 000–1 500. Учитывая нынешнюю ситуацию в стране, я не думаю, что сейчас сбыт такой же, но свои $700–1 000 они получают. 

— Правда или нет: чем дороже марка реализуемых авто, тем по определению больше зарплата? Мол, продавец в салоне BMW имеет больше, чем продавец Lada?

— Это заблуждение. По крайней мере в Беларуси. Стандартная схема оплаты труда продавца у автодилера — минимальный оклад и проценты с каждого автомобиля. Так вот, менеджеры бюджетных брендов получают $50–100 c каждой реализованной машины. Это средняя фикса. Однако там сделки идут потоком. Один человек может продать около 20 авто в месяц. Вот и посудите сами. В элитных салонах платят больше, но и счет сделок не исчисляется десятками. Когда я работал в автоцентре, где реализовывались «бюджетки», за месяц приезжало от 4 до 8 автовозов, на каждом — минимум 6, а то и 10–12 авто. Процент от продажи зависит от конкретного дилера, от того, насколько ты ценен и о какой сумме договорился с работодателем.

— Заинтересован ли менеджер в реализации конкретных комплектаций или авто, которые есть в наличии? Может быть так, что покупатель пришел, допустим, за Volkswagen Polо, а уехал из автосалона на Tiguan?

— От грамотного психологического поведения продавца во многом зависит успешность сделки. Бывало, человек хотел 1,6-литровый мотор и передний привод, а выбирал машину с 2-литровым двигателем и полным приводом, потому что она есть здесь и сейчас и ему сделали небольшую скидку либо предложили бесплатное первое ТО. Конечно, люди клюют, а если заглянет дедушка из райцентра — ему удастся втюхать все что угодно. Это не обман. Никто никого не принуждает — каждый находит выгоду.

— Как считаете, существенно ли отличается ЗП в автоцентрах одной и той же марки в разных городах?

— Как ты себя продашь — столько и будешь зарабатывать. Так исторически сложилось, что в автобизнесе продажники не любят рассказывать о своих доходах. Поэтому о других городах в Беларуси ничего не скажу.

— А есть ли конкуренция между продавцами в рам­ках одного автосалона? Встречается ли кумовство или дедовщина, когда старый коллектив притесняет новеньких, спихивает на них рутинную работу?

— Ни разу не видел, чтобы кто-то дрался за клиента. Может, мне повезло и я взаимодействовал с адекватными людьми. Кумовство присутствует однозначно: люксовый автоцентр, где мне довелось поработать полгода, — яркий тому пример. Замдиректора, начальник отдела продаж, еще одна девушка-руководитель — это все родственники директора. Попасть в такой автобизнес с улицы реально тяжело.

Хотите тестовую машину? Ни в коем случае!

— Что происходит с автомобилями из тестового парка? В какой срок он обновляется? Можно ли простому человеку купить машину после тест-драйвов? Советуете ли вы это делать?

— Иногда автомобили проезжали по 3–5 тысяч км пробега, но желательно, чтобы он не превышал 1 000 км. Если по техпаспорту машине уже два года — все, это приговор: мало кто хочет брать такую даже со скидкой 10%. Это участь авто с тест-драйвов и тех, что стоят в шоу-руме. Когда приходит время их продавать, все бегают в панике. Бывало даже, что из-за долгого простоя отдавали экземпляры с ржавой выхлопной трубой. Помню, как-то начальник отправил меня на рынок за черной краской и мы запшикали ржавчину в машине под $100 тыс. прямо в салоне. Конечно, клиент об этом не знал.

А когда экономили на автовозах и прямо с завода сами пригоняли по 2-3 автомобиля, однажды случился инцидент: в одну из машин сзади въехала иномарка. Как следствие, под замену фонари, задний бампер. Но потом она реализовывалась как новая. Повреждения можно получить и во время транспортировки на автовозе — их тоже подкрашивают, меняют кузовные элементы и отдают людям по принципу «не бита, не крашена».

Не скажу, что тестовые автомобили разбирают как горячие пирожки. Сами понимаете: на них покатались десятки человек, ты не знаешь, как и где они эксплуатировались. Я бы не советовал их покупать: это реально кот в мешке. Это уже не авто первой свежести: оно с царапинами на кузове, потертостями в салоне. Хотя на любую машину найдется свой покупатель. Важнее — цена. Это правда.

— А что делать, если конкретная модель или комплектация «зависла» (на год, а то и дольше)? За продажу такого «висяка» начисляется премия или бонус? Возможно ли, что подобная машина уйдет «своим» по сладкой цене?

— Второй вариант — это маловероятно. Скорее сделают скидку, но это зависит от личной договоренности с руководством автоцентра.

— Почему менеджеры так настойчиво предлагают установить защиту картера, сигнализацию, приобрести комплект шин, коврики, брызговики, тонировку и пр.? Это тоже желание заработать дополнительный бонус? А страхование каско, оформленные через салоны кредиты — это как-то влияет на заработок?

— Знаю, что в России с этим вообще беда! В том плане, что менеджер может уговорить клиента на «допы» на сумму чуть ли не $1 000. Я не сталкивался с подобным в белорусских салонах. Наоборот, сами люди хотят купить оригинальные коврики и брызговики. Какие-то минимальные бонусы за это капают, но обязаловки нет. За продажу банковских услуг или страхование особого поощрения тоже не предусмотрено.

Самый желанный клиент сам знает, что он хочет

— Как часто приходится сталкиваться с недовольством клиентов, готовых устроить скандал на ровном месте? На что жалуются чаще всего?

— Не помню, чтобы возникали какие-либо конфликты. Даже в автоцентре люксового бренда я работал с обеспеченными, но при этом легкими в общении людьми. Тем более опытный коллега научил меня, как правильно себя вести и общаться. Главное — вызвать эмоции, впечатлить. Это же дорогая игрушка. Уже точно не вспомню, но в арсенале был набор заученных фраз вроде таких: «Звук выхлопа как скрипка», «В этой машине вы забываете про свои проблемы», «Вас всегда пропускают на дороге». И так далее. Иногда богатые мужчины покупали дорогие машины своим любовницам. Да даже 70-летняя бабушка приобретала престижную тачку!

— Самый желанный клиент для любого сотрудника автосалона...

— Человек, который знает, что он хочет. Ты находишь с ним контакт — и сделка совершается буквально за 10 минут. А если вдобавок машина есть на складе, то это вообще идеальный сценарий! Иногда попадаются покупатели, которые будут приходить в автоцентр раз за разом, словно на работу, и кататься на разных моделях. И так целый год. В итоге ничего не возьмут. Морально тяжело терпеть неудачу, когда ты потратил столько времени.

— За любые «косяки» с автомобилем (будь то задержки по срокам, повреждение, подорожание стоимости и пр.) отвечает менеджер? Каково это — быть виноватым во всем?

— Я думал, что меня уволят, когда я перегонял машину с завода и в нее въехали, но нет. Хотя она два месяца простояла, пока ждали кузовщину и проводили ремонт. Бывало, клиенты царапали бамперы и диски стоимостью 5 тысяч долларов. Однако с них спрос невелик: это больше ответственность менеджера. Не сказал бы, что менеджер — это козел отпущения. С большего все лояльно.

«Попасть в автобизнес с улицы реально тяжело»

— Быть хорошим продавцом — это скорее врожденный талант или приобретенный опыт? Кто обычно устраивается на такую работу? Каких перспектив можно добиться и сколько времени на это потребуется?

— Хоть ты выучишь 100 классных фраз и проработаешь 10 лет — все равно будешь недобирать, если у тебя нет жилки, интереса и желания экспериментировать и находить подход к каждому человеку. Дефицит опытных менеджеров был и пять лет назад, есть он и сейчас. Классные специалисты уезжают в Москву, где им предлагают доход минимум в два (а то и в три) раза больше, чем в Беларуси. А вот начальники отделов продаж подолгу сидят в своих креслах. Рынок ограничен, и все знают друг друга. На опыт реально смотрят, и не столь важно, на какой позиции ты был задействован в данной сфере. Хороший продажник может зарабатывать больше руководства, так что зачастую карьерный рост ему и не нужен.

— С порога автосалона работа менеджера по продажам новых авто выглядит довольно престижно: молодые симпатичные ребята и девушки в окружении дорогих сверкающих автомобилей. Всегда с улыбкой, в приподнятом настроении. Все ли так идеально?

— Как и в любой профессии, здесь есть свои подводные камни. Ты просыпаешься с мыслью, что тебе надо продать авто, засыпаешь с этой же идеей. В выходные дни, праздники — то же самое. Правильно говорят: волка ноги кормят. Отчасти поэтому в определенный момент я сошел с данного пути. Тем не менее и плюсы в работе тоже есть. Например, когда я садился за руль дорогой машины, понимал, к чему надо стремиться в жизни. Мне нравилось находиться в этой сфере, общаться с людьми, обсуждать автомобили. 

В настоящий момент я работаю замначальника отдела продаж крупногабаритной промышленной техники. Сейчас меня все устраивает, а желания возвращаться на позицию менеджера по продажам нет. Сегодня его зарплата тоже зависит от объемов реализации, хотя они сократились у всех дилеров: экономическая ситуация в стране, снижение доходов населения, кредитной активности банков и ценовая политика игроков автомобильного рынка сыграли свою роль. С точки зрения оборота раньше имели очень неплохие деньги, а сейчас чудесно, если выйдет $1–1,5 тыс. (все зависит от бренда). И то столько заработает лишь опытный продажник. Новичку хорошо бы сбыть хотя бы пару-тройку машин со старта. 

**

Скриншот с сайта rabota.by

Кстати, на сайтах о поиске работы можно с ходу найти вакансии на должность менеджера по продажам новых автомобилей. К примеру, импортер концерна Mitsubishi, Renault, Lada открыто предлагает от 1 500 до 4 000 руб. на руки. Правда, в большинстве случаев подобного рода информацией по телефону не делятся: размер дохода обсуждается индивидуально с каждым кандидатом, поэтому узнать, на какой «достойный уровень оплаты труда» можно рассчитывать, получится только при личной встрече.

Если вы работаете в автомобильной сфере и хотите честно рассказать об изнанке своей профессии (специфике, доходах, конкуренции и многом другом), пишите нам на news@av.by. Анонимность (если она важна) гарантируется!

Фото из архива носят иллюстративный характер и не имеют никакого отношения к упоминаемым в статье автодилерам. Мнение героя материала может не совпадать с точкой зрения редакции av.by.

Читайте и подписывайтесь на наш канал Yandex.Zen

Читайте также:

Алина Вислоус
Фото: Елена Дорошкевич
av.by
Нравится!
Класс!

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь

Вход Регистрация
comments powered by HyperComments