Расскажите нам, что вы думаете об av.by

Заполните анкету и помогите нам взглянуть на себя со стороны

Заполнить анкету

Перекупы идут мимо! «Хочу $10.500 и не меньше»: проверяем новую услугу у дилера

  • 10 декабря 2018
  • Просмотров 66739

Сегодня продать подержанную машину — дело непростое. Цена на автомобили зачастую выставляется по принципу «за сколько покупал — за столько и отдаю», в связи с чем машины безрезультатно висят в каталоге объявлений по полгода. Избавиться от машины можно, не только разместив объявление в интернете, но и обратившись в комиссионку или к дилеру по системе trade-in (в зачет нового). Вслед за тем, как стремительно меняется рынок, начинают продвигать новые услуги и дилерские автоцентры.

Допустим, когда-то услуга trade-in была для белорусов в диковинку, а сегодня интерес к ней растет не по дням, а по часам. Никого не удивишь и срочным выкупом. Стало быть, дилеры шагают в ногу со временем и внедряют различные инструменты продаж, одним из которых является обычная комиссия, знакомая всем по автохаусам. Чем не вариант проверить, как она работает, на примере Skoda Octavia, которая уже больше месяца висит в объявлении?

Skoda Octavia: 2015 год, мотор — 1,4 TSI, коробка — DSG. Хочу $10.500 

Автомобиль 2015 года выпуска оснащен 1,4-литровым бензином двигателем TSI мощностью 150 лошадиных сил и 7-ступенчатым «роботом» DSG. Пробег — 160.000 км. За состояние машины владельцу не стыдно. «Приобретал ее в мае месяце в Москве, где она была оформлена на юрлицо, — рассказывает Петр. — Была ли она на гарантии и где обслуживалась, я не знаю. Самое главное — она находилась в нормальном техническом состоянии. Здесь предмаксимальная комплектация, которая включает кондиционер, климат-контроль, датчики дождя и света, обогрев сидений, легкосплавные диски».

Возможно, еще в Москве по кузову красились правое крыло и крышка багажника, но что было с ней на самом деле, владелец точно не знает. Вложений она не требует, если не считать рядовое техобслуживание. Минчанин успел заменить только масло и свечи зажигания, а также поставить новый зимний комплект колес.

Петр продает Octavia уже месяца полтора. За это время приезжали смотреть машину не раз, но в основном перекупы, которые банально пытались сбить цену. В итоге машина не продавалась, а ощущение бесполезно потраченного времени давило на психику измученного продавца. «Перекупщики предлагали от 8 тысяч долларов. Но в объявлении указана конкретная цена — $10.500, меньше которой я не готов продать Skoda, — подчеркивает молодой человек. — Люди постоянно звонят и, не видя машины, задают немало вопросов вроде того, сколько у нее было владельцев, о причинах продажи. Хотя что это скажет о реальном ее состоянии? Тем более ценник на авто в интернете стоит и так один из самых низких на нашем рынке — за чистый 2015 год, с 1,4 TSI и в таком оснащении. Считаю, что стоимость более чем адекватная, учитывая, что изначально я стартовал с $11.500, но уже просто хочется продать авто и двигаться дальше. Сегодняшняя цена — это уже точно предел».

Впрочем, Петр не стремится слишком быстро избавиться от машины по низкой цене. А на вопрос, почему так скоро, спустя 6 месяцев эксплуатации, продает ее, отвечает просто: «Обычно я передвигаюсь на автомобилях в среднем около года. Это связано с тем, что машины достаточно быстро дешевеют, а также можно попасть на крупные вложения в ремонт. Да и я не такой человек, чтобы ездить на машине по 5-10 лет, она начинает мне надоедать с моральной точки зрения, уже хочется пересесть на другой автомобиль. Не вижу в этом ничего предосудительного. Тем не менее в Skoda Octavia могу выделить только плюсы: она в меру комфортная, все запчасти есть в наличии и стоят приемлемых денег. Но сейчас бы рассмотрел новый автомобиль выше классом либо, если получится, возьму грузовой для предприятия, на котором работаю».

Внешний осмотр, тест-драйв

Итак, загоняем серебристый лифтбек на площадку автомобилей с пробегом «Атлант-М Боровая», официального дилера Ford, где встречаемся с экспертом-оценщиком. Прежде чем поговорить о цене, нужно пройти диагностику, которая начинается с внешнего осмотра кузова.

Толщиномер «нащупал» не один и не два крашеных элемента. «Фактически она красилась полностью. Вероятно, было небольшое механическое повреждение переднего правого крыла, но деформация была несерьезной, прибор пробивает под 350 микрон, — перечисляет оценщик-закупщик Виктор Дробыш. — Поскольку автомобиль числился на организации, то, скорее всего, его перекрашивали по Каско. А вот капот усеян многочисленными сколами, которые не устранялись именно потому, что они появились уже в постгарантийный период. Есть притертость переднего бампера, вероятно, из-за того, что тот цеплялся о бордюры».

Петра не смущают обнаруженные нюансы по кузову, он реагирует на них с чувством юмора: «Когда-то давно была у меня одна машина, которую я очень любил — кстати, был это Ford Focus — до того момента, пока ее не разбил. После этой аварии стал относиться к авто совсем по-другому, как к средству передвижения».

После внешнего осмотра настал черед небольшого тест-драйва. Эксперт-оценщик садится за руль, рядом присаживается и Петр. За время короткой поездки работа мотора и коробки никаких нареканий не вызывает. «От топовой комплектации Octavia с 1,4-литровым мотором отличает меньших размеров экран мультимедии, другая обивка сидений, отсутствие мультируля и круиз-контроля», — комментирует менеджер за рулем и попутно расспрашивает владельца о проделанных работах. В акте оценки тут же появляются записи о замене масла и фильтров, которая проводилась 6000 км назад, масла в коробке — на 120.000 км пробега, а вот цепь ГРМ еще не менялась.

Пока осматривали Skoda Octavia, обратили внимание на площадку с пробегом, где хранятся не только машины, выкупленные по системе trade-in и посредством срочного выкупа. Сюда, если захочет Петр, можно поставить и его автомобиль на комиссию. Площадка под открытым небом рассчитана на 180 машиномест. Каких-либо ограничений по маркам и возрасту автомобилей с пробегом у дилера нет. Самое главное — это адекватная стоимость.

Если стоимость авто от 10 до 15 тыс., то комиссия составляет $350

При этом дилер не занимается предпродажной подготовкой комиссионных машин, а непосредственно их продает. «Это значит, что мы фотографируем авто, составляем его описание со слов клиента, размещаем объявление на всех популярных сайтах, показываем авто потенциальным покупателям, ведем статистику просмотров. То есть делаем все то же самое, что и делал бы сам владелец, — объясняет Виктор. — За само продвижение платить не нужно, но мы просим покупателя, чтобы машина была чистая внутри и снаружи, имела аккуратный внешний вид».

Если вы сдали авто на комиссию, не стоит бояться, что на нем будут активно кататься — все тест-драйвы автомобиля проводятся для реального покупателя, о чем уведомляют владельца. 

По части комиссионного вознаграждения дилера (оно выплачивается по факту продажи) существует градация, которая зависит от стоимости автомобиля и его ликвидности на рынке. «Расценки очень демократичные, — считает сотрудник салона. — На автомобили в ценовом диапазоне до 5 тысяч долларов комиссия составляет $250 по курсу Нацбанка на день расчета, от 5 до 10 тысяч долларов — $300, от 10 до 15 тыс. — $350, от 15 до 20 тысяч — $400, от 20 тысяч и выше — 3% от стоимости автомобиля, но, как правило, выгода смещается в пользу клиента, примерно до 2,5%».

На подъемнике машину тоже осматривают. «Если она была в ДТП, но съемные элементы были заменены, то снизу можно будет оценить состояние лонжеронов и увидеть кузовные деформации, — просвещает Виктор Дробыш, когда Octavia подвисла в воздухе. — Как правило, экспресс-проверка предусматривает осмотр элементов подвески, тормозной системы, днища, а также двигателя и коробки на предмет масляных подтеков и течей. Естественно, все обнаруженные нюансы фиксируются в акте оценки. Будут ли они устраняться — зависит уже от владельца. Тем не менее, если машина остается на комиссии, то обо все дефектах и ее актуальном состоянии обязательно будет знать будущий покупатель. Все по-честному. Конкретно в этой "Шкоде" диагностика ничего критического не выявила, только подмят передний правый порог».

Сама по себе диагностика для клиента бесплатная при условии, если он согласен продать/обменять авто у дилера Ford. Если же владелец не заинтересован расставаться с машиной, то услуги обойдутся ему в 15 руб. При этом на руки он получит заключение о ее состоянии от официального дилера. 

По состоянию Skoda вроде бы все понятно. А что насчет цены? Как правило, на комиссию автомобили выставляются по максимально желаемой цене владельца. «Если Петр хочет $10.500, то мы готовы за эти деньги ее продавать, — комментирует Виктор. — Но мы продадим ее за месяц-полтора, если диапазон цены будет, допустим, 9500-10.000. Чем выше, тем сложнее. Надо адекватно оценивать рыночную стоимость, тем более что сейчас конец года».

Сотрудник автоцентра подчеркивает: можно, конечно, пойти на поводу у владельца, заранее предупредив его о том, что машина рискует простоять три месяца или вовсе не уехать с площадки. На практике выглядит все иначе: спустя две недели, если машиной никто не заинтересовался, происходит уценка.

Поскольку Петр заинтересован продать автомобиль прямо сейчас, как только они с экспертом-оценщиком садятся за стол переговоров, начинаются «баталии» по цене. Вступительное слово держит Виктор Дробыш: «Skoda Octavia — популярный автомобиль на нашем рынке, предложений хватает, разница будет в сборке, которая на качестве не сильно отражается, но влияет на восприятие покупателем. "Шкода" чешской сборки стоит дороже и считается более надежной. Само собой, с российской сборкой ситуация обратная. Все-таки у нас страна стереотипов».

На ценообразовании сказывается также ликвидность модели. Возьмем Octavia со старым добрым 1,6-литровым мотором MPI — машина отличается посредственной динамикой, зато славится надежностью и в этом плане более привлекательна. А вот 1,4 TSI в тандеме с 7-ступенчатым «роботом» DSG — очень специфичные, даже если сейчас с ними все в порядке, сколько они отъездят без проблем — неизвестно. Менеджер деликатно объясняет, что 160 тыс. км в этом случае явно не козырь.

«Люди будут неоднозначно реагировать на этот мотор с трансмиссий и этот пробег. В этом типе двигателя "масложор" начинается на пробеге от 100.000 до 150.000 км, — говорит Виктор Дробыш о том, как цифры на одометре и другие факторы влияют на скорость продажи. — По опыту знаю, автомобили в возрасте до 3 лет с пробегом от 150.000 км — это тяжело продаваемая позиция, и не важно, какая у них комплектация и цена. Могу иллюстрировать это реальным примером. Новая Mazda 6 в топовой версии стоила у нас $41.000. Мы продавали такой годовалый экземпляр из-под организации, с НДС. Из крашеных элементов только бампер и левое крыло. Пробег был 127 тыс. км. Судите сами, продали ее спустя два месяца и ниже цены, за которую брали — в районе $21.000. Просто не нашли покупателя. Вот и смотрите, где будет спрос, а где нет».

Если комиссия, то максимум $10.200

От предыстории с Mazda Виктор плавно переходит к нашей Skoda, переводит взгляд на монитор и скроллит страницу автомобильного сайта. Просматривая конкурентные позиции с другими моторами и пробегами, он пытается натолкнуть на мысль: если бы Octavia была интересна за $10.500, то была бы уже продана. Выслушав доводы эксперта, Петр не сдается и терпеливо озвучивает свои аргументы:

Тем не менее могу показать вам, сколько людей были готовы забрать ее за $10.000. А во-вторых, чтобы машина за три года потеряла 13.000 долларов — быть такого не может. Уверен, что моя цена более чем адекватная независимо от пробега, сборки...

Я понимаю, о чем вы говорите. Но мы прежде всего отталкиваемся от спроса. Ценность автомобиля определяется в том числе страной сборки. Вы говорите одно, я другое — у каждого своя правда. Но истина — она вот такая. Дальше — пробег. Если он небольшой, подтвержденный дилером, не важно, какая цена, автомобиль уезжает за три дня! — парирует менеджер, фокусируя наше внимание на «Октавии». — А здесь мы имеем дело со 160 тысячами. Машина крашена, в ДТП не была, но имело место быть повреждение крыла, его слегка зашпатлевали. Если бы она была в родной краске и с меньшим пробегом — $10.500, может быть, даже и низкая цена за нее.

Ожидания владельца по цене — это особый момент. Они не всегда совпадают с тем, что предлагает дилер. Тем не менее точки соприкосновения можно найти всегда. Если ставить авто на комиссию, дилер предлагает Петру ориентироваться на цену $10.000, максимум 10.200 с учетом их вознаграждения. Если рассматривать срочный выкуп или trade-in, то там разбежка составит от 9500 до 9000 долларов соответственно.

Предложение с комиссией, с одной стороны, подкупает. Не надо ездить на авторынок, отвечать на звонки и показывать авто потенциальным покупателям. Саму работу менеджера по оценке авто Петр считает вполне адекватной и вполне оправданной с точки зрения финансового интереса дилера. Но ему бы хотелось больше денег, чем ему предлагают, плюс ко всему остаться условно на месяц без машины минчанин не готов однозначно. 

«У супруги тоже есть автомобиль, но она и на работу на нем ездит, и отвозит ребенка в детский сад. А на этой "Шкоде" я передвигаюсь регулярно, поэтому остаться на время без машины для меня не вариант. Комиссия больше подойдет для тех, кто эксплуатирует автомобиль не каждый день, а скажем, на выходных», — итожит молодой человек и оставляет свои контакты, чтобы детальнее пообщаться по поводу зачетной схемы в случае приобретения нового Ford Transit.

А что если бы Петр согласился? В Правилах комиссионной торговли четко приписано, что дилер может продавать, покупать, брать на комиссию только транспортные средства, имеющие белорусский техпаспорт. Более того, автомобиль должен быть снят с учета, а это значит, что он юридически чист. Сделка оформляется официально, по договору комиссии, на бессрочный период времени, но обычно есть уговор, что если машина стоит без движения, то спустя две недели происходит уценка. Дорого и быстро — так не бывает. А вообще третейским судьей выступает рынок, который в конечном счете и определяет ее реальную стоимость. 

**

Уже не первый год дилеры практикуют также такие инструменты продаж, как срочный выкуп и популярный нынче «трейд ин». В последнем случае даже сделают скидку на новый автомобиль, чтобы заинтересовать клиента. И надо сказать, что взаимозачет возможен не только с новым, но и подержанным автомобилем. Во-вторых, если не хватает собственных средств, то можно использовать кредит/лизинг/рассрочку, что повышает шансы на покупку/продажу бэушного автомобиля, чем, скажем, с рук через объявление или на авторынке. 

Читайте также:

Алина Вислоус
Фото: Алиса Зацаринная
av.by
Нравится!
Класс!

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь

Вход Регистрация
comments powered by HyperComments