Онлайн тормозит. Сколько виртуальных машин продали за год в Беларуси?

  • 1 марта
  • Просмотров 5843

Идея продаж автомобилей через интернет, безусловно, интересна, учитывая, что во всем мире подобная практика действует уже на протяжении нескольких лет. И вопреки скептически настроенным белорусам, уверенным в том, что мало кто решится на покупку автомобиля из дома, онлайн-сервисы по продаже машин с небольшим отрывом, в полгода, заработали у Volkswagen и Skoda.

Вспоминая, как все начиналось, в МАХ «Атлант-М» замечают, что не все было гладко на первых порах. Сперва, четыре года назад, белорусский авторынок не был готов к новому инструменту продаж. Потом они планировали запустить проект еще в июле предыдущего года, но пережив «хакерскую» атаку и потеряв наработки нескольких месяцев, пришлось отодвинуть старт на январь 2017-ого, когда технически онлайн-сервис был готов появиться на свет. Что же, прошло чуть более года, и самое время узнать о первых итогах, интересных подробностях и перспективах на будущее.

Не секрет, что коммуникация дилеров с клиентами уже давно проходит с привлечением онлайн-иструментов, будто то личный web-кабинет, возможность оставить онлайн-заявки на сервис, тест-драйв и другое, а год назад и вовсе появилась возможность провести сделку по покупке автомобиля в режиме онлайн. И предпосылки для этого в глобальном смысле действительно были: по сути, выбор автомобиля происходил онлайн подавляющим большинством клиентов, существенная часть из которых была готова делать покупку без посещения автодилера.

«К примеру, в соседней России, по данным совместного исследования Nielsen и Google, из 24 точек взаимодействия между клиентом и автодилером 19 относятся к цифровой сфере (сайты производителей и дилеров, онлайн-заявки, отзывы покупателей и т.д.). Это и есть предпосылка: клиент приезжает в салон, в большинстве случаев зная, чего он хочет, и чтобы оформить сделку», — рассказывает Алексей Власов, директор по развитию МАХ «Атлант-М».

С формальной точки зрения проект не достиг тех целей, которые ставились перед ним на 2017 год, о чем лучше всего скажут цифры: через виртуальный автосалон планировалось продать 200 автомобилей. По факту, если говорить про чистые онлайн продажи (выбор авто, дополнительного оборудования, способа доставки, подписание договора и частичная либо полная оплата онлайн), то таких клиентов за минувший год было около 50. Почему так случилось? Планируя 200 автомобилей в год, "Атлант-М" пытался попасть пальцем в небо, еще не понимая в полной мере рынок онлайн-продаж и спрос на него.

Тем не менее основная причина кроется в совершенно другом. «Достаточно большое количество белорусов, начав процесс оформления покупки в нашем онлайн-автоцентре, в итоге перешли к завершению сделки в традиционный офлайн канал. Основная причина — отсутствие на текущий момент возможности в онлайн-режиме оформить кредит или лизинг на сделку (а существенная доля продаж автомобилей в прошлом году пришлась на продажи с привлечением финансирования от банков, в отдельные месяцы доходя до 70% и выше)», — прокомментировал Власов Алексей.

По словам директора по развитию «Атлант-М», самая популярная модель, которая пользовалась наибольшим спросом в онлайн-автоцентре — это Volkswagen Polo в различных комплектациях, которые клиенты по желанию дополняли пакетами дополнительного оборудования. Также онлайн продавались Volkswagen Jetta и новый Tiguan. Было реализовано и несколько автомобилей Ford и Mazda — данные бренды подключились к проекту в конце прошлого года. Kia присоединится к ним в первой половине марта (прим. все настройки и интеграция завершены, сейчас идет этап тестирования продукта).

Итак, заходим на сайт онлайн-сервиса, конфигурируем авто, вводим свои контактные данные. Кстати, в онлайн-автоцентре представлены только реальные автомобили, которые находятся на складе, а значит, в наличии прямо сейчас. Кроме того, настроен автоматический обмен данными в режиме реального времени между сайтом и внутренней ERP системой сервиса. Это позволяет синхронизировать продажи авто в онлайне и офлайне, чтобы избежать ошибок двойного бронирования одного автомобиля разными клиентами.

На оформление сделки уходит порядка 20 минут при условии, что клиент уже выбрал автомобиль. Далее ему необходимо заполнить реквизиты для договора, определиться со способом доставки, принять договор, выбрать сумму и способ предоплаты. Клиент может выбрать доставку на дом и указать желаемую дату и время. Минимальный платеж — от 1000 рублей. По примерным подсчетам, именно эта сумма как раз покрывает доставку в любую точку РБ.

Если покупка происходит с доставкой «на дом», то автомобиль доставляют с готовым пакетом документов на третий день от момента внесения предоплаты (максимальный срок доставки — 5 дней, если на период доставки попадают выходные дни), либо позже в любое другое удобное для клиента время. Если он пожелал забрать автомобиль самостоятельно, то в этом случае сделку можно закрыть даже в день онлайн-заказа. 

Помимо удобства и экономии времени к преимуществам онлайн автоцентра можно отнести и отсутствие каких-либо дополнительных расходов для клиента, т.к. доставку и оплату эквайринга автоцентр берет на себя. Исключение — отказ от автомобиля после доставки, если он передумал или пошутил. На этот случай в договоре предусмотрены штрафные санкции, а именно удержание из предоплаты клиента суммы, достаточной для покрытия расходов на доставку автомобиля (прим. они изначально рассчитываются на сайте и указываются в тексте договора, усредненный вариант — 3 рубля за 1 км). Разумеется, это касается товаров надлежащего качество, ведь ответственность за передачу автомобиля без дефектов никто не отменял. По словам Алексея Власова, таких случаев не было: все клиенты в назначенный срок ожидали заветный автомобиль.

Представитель «Атлант-М» признается, что сложных, но в то же время интересных задач на проекте было масса. Правда, не все из них удалось решить на текущий момент. «Сейчас ведется работа с несколькими банками по автоматизации и переводу в онлайн процесса выдачи кредита для покупки автомобиля в рамках нашей платформы. К сожалению, в прошлом году оптимального решения не было найдено, т.к. по законодательству клиентам необходимо было офлайн подписывать согласие на доступ к кредитной истории, т.е. было необходимо физическое присутствие. Надеемся, что с запуском МСИ (межбанковской системы идентификации) мы сможем найти решение и предложить клиентам онлайн покупку автомобилей в кредит», — обнадеживает представитель холдинга. 

Пришлось остановиться на этапе выбора способа оплаты, так как лишних 500 у.е. на карточке нет

Что касается расходов, связанных с онлайн-платежами, то они тоже ложатся на плечи автодилера. Если оплата проходит по «Assist» — системе электронных платежей, то здесь высокий процент комиссии — более 2,5%. Поэтому клиентов просят оплачивать покупку через систему ЕРИП (например, через интернет-банкинг). Как вариант — можно вносить минимальную предоплату онлайн (прим. 1000 рублей), а окончательный расчет производить уже в момент доставки автомобиля. «За все время была только одна сделка с полной электронной оплатой. В основном клиенты вносили минимальный платеж, а остальную часть платили через ЕРИП. И в данном случае комиссия существенно ниже, нежели при помощи банковской карточки, но проходит при отсутствии полноценной автоматизации процесса оплаты», — объясняет Власов Алексей, подчеркивая, что затраты на онлайн-платежи чуть ли не главный сдерживающий фактор развития виртуального автоцентра.

Понятно, что на текущий момент автодилеру выгоднее продавать офлайн. Но в перспективе рост реализации через интернет позволит сократить расходы на содержание штата сотрудников и строительство новых автосалонов, при этом расширяя географию продаж. Так, около 60% клиентов оказались из Минска и Минской области. Остальные живут во всех остальных областях Беларуси, как в областных и региональных центрах, так и в небольших городах и деревнях. Таким образом, дилер готов работать с меньшей доходностью, но в пользу роста объема продаж, доставляя машины, к примеру, в Оршу, деревню Бродок или агрогородок Большие Шиловичи.

Перспективы рисуются интересные: дилеры снизят издержки на персонал и создание инфраструктуры, что, в свою очередь, скажется на окончательной цене для покупателей. В настоящий момент цены на автомобили онлайн снижены в среднем на 1%.

С учетом опыта первых продаж за 2017 год концепция проекта немного поменялась: процесс продажи был автоматизирован, включая подписание договора, способ доставки, выбор суммы и способа предоплаты. Пришло понимание, что следует практиковать смешанный процесс с возможностью прерываться и перейти в офлайн режим покупки автомобиля, так же, как и, наоборот, из автоцентра вернуться обратно в Интернет. Например, пройти тест-драйв в автоцентре, а сделку оформить онлайн, когда будет принято окончательное решение о покупке.

**

Летом 2016 года похожий сервис появился у дилера Skoda. Правда, несмотря на то, что они стартанули раньше, по ощущениям, это пока еще сырой продукт. В настоящий момент его нельзя увидеть и протестировать, поскольку инструмент на перевыпуске и потребовал большей автоматизации. Со слов представителя автосалона, стоит дождаться обновленной версии сервиса, а уже после они смогут прокомментировать его перспективы.

Несмотря на то, что прошедший год не оправдал все ожидания в полной мере, амбиций у авторов проекта не убавилось, а многообещающие планы сыплются как из рога изобилия. Если год назад оформить заказ можно было только с настольного компьютера (ноутбука), то сейчас сайт оптимизирован и под мобильные устройства. В будущем появится также финансовый сервис, который даст возможность покупать авто онлайн в кредит или лизинг. Кроме того, планируется развитие самой платформы онлайн-автосалона с набором новых продуктов, таких как продажа автомобилей с пробегом, услуга trade-in, онлайн-оценка бэушных машин и многое другое. В планах попробовать новый формат дилерского шоу-рума в торговых центрах в рамках выхода в регионы.

Говорят, перспективы у виртуального автоцентра есть, все только начинается. Однако цифры явно намекают на то, что народ привык к «тактильным» покупкам, для многих белорусов потребность товар потрогать, проконсультироваться с продавцом — своего рода ритуал и устоявшаяся традиция, от которой они пока не готовы отказаться полностью. Возможно, если не рассматривать только онлайн, а совмещать его с визитом в салон, то спрос будет больший: например, тест-драйв проходишь в салоне, а покупаешь автомобиль онлайн, получив его по сниженной цене и с бесплатной доставкой.

Планируется, что в течение ближайших нескольких лет холдинг выйдет на уровень продаж онлайн в размере примерно 15% от общего объема реализации автомобилей «Атлант-М» в Беларуси. Ну а пока первые итоги оставляют двоякое впечатление: с одной стороны, было продано в 4 раза меньше машин, чем ожидалось, с другой, 50 автомобилей, приобретенных без кредитования, — это все-таки неплохой результат. Еще около 20 человек выбрали автомобиль на сайте, оставили свои персональные данные, но остановились на этапе либо на подписании договора, либо на выборе способа оплаты, так как не нашли для себя опции «оплата в кредит».

За 2017 год продали 50 виртуальных машин вместо 200 запланированных

«Мы рассматриваем данный проект как start up, абсолютно новый сервис как для наших клиентов, так и для нас самих. Он направлен на тестирование новых способов и каналов продаж автомобилей. Текущие результаты показывают перспективность направления e-commerce в автобизнесе, поэтому мы продолжим вкладывать свои ресурсы в его дальнейшее развитие. Я не только вижу перспективы развития онлайн-продаж автомобилей, но и уверен в том, что диджитализация офлайн процессов автобизнеса является важным вопросом выживания (впрочем, как и во многих других отраслях)», — отмечает директор по развитию МАХ «Атлант-М».

**

Интересно, что автомобиль не просто подвезут к дому, а могут даже создать ощущение праздника, если планируется сделать приятный сюрприз жене или теще. «Был у нас один случай, когда покупка была приурочена ко дню рождения одного из членов семьи. Мы предложили клиенту украсить автомобиль, сделать репортаж, однако клиент предпочел не афишировать данное событие. Конечно же, если возникнут дополнительные пожелания, будь то банты, шарики, торт, все осуществимо. Главное, чтобы клиент был счастлив», — с улыбкой и на позитивной ноте резюмирует Алексей Власов.

Читайте также:

Алина Вислоус
av.by
Нравится!
Класс!

Чтобы оставить комментарий, войдите в кабинет

Из-за постановления номер 850 мы больше не публикуем комментарии неавторизованных пользователей. Извините за неудобства.

Войти...
comments powered by HyperComments

Где и каким способом Вы покупаете зимнюю резину?

Всего проголосовало: 5 822