Старый в зачет нового. Что вы хотели знать, но боялись спросить о trade-in

  • 19 мая
  • Просмотров 11305

Старый авто в зачет нового — дилеры активно совершают подобные сделки, освобождая людей от ряда неудобств. Не надо ездить на авторынок, размещать объявления в интернете, готовить машину к продаже и показывать ее потенциальным покупателям. К слову, Volkswagen один из первых стал продавать новые авто по этой схеме. В интервью AV.by Буглак Анатолий, руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом Volkswagen, объясняет, почему интерес к trade-in с каждым годом стабильно растет и какие машины принимают в зачет новых.

— Что на сегодняшний день представляет из себя услуга trade-in?

— Trade-in — это передача клиентом своего автомобиля в зачет стоимости нового, который приобретается у дилера. С помощью этой услуги можно купить новый автомобиль или выбрать машину с пробегом на нашей площадке. Важно понимать, что зачетная стоимость вашего автомобиля идет в качестве первоначального взноса, а остаток суммы вы покрываете собственными средствами или оформляете в лизинг/кредит/рассрочку. Получается, что trade-in — это еще один полезный инструмент, который позволяет быстро стать владельцем нового автомобиля, не имея всей суммы.

Буглак Анатолий

— Основываясь на Ваших данных, насколько популярна эта система в Беларуси? С чем связан рост интереса к ней?

— Согласно статистике БАА (Белорусская автомобильная ассоциация), процент продаж новых машин по trade-in с каждым месяцем стабильно растет. Некоторые бренды в этом весьма преуспели: например, до 70% новых Land Rover продаются по этой системе. У Volkswagen общая доля подобных продаж по итогам прошлого года составила 10%, на сегодняшний день число сделок увеличилось до 14%. Но здесь работает магия цифр: в абсолютном выражении количество сделок по trade-in у Volkswagen будет больше.

На первое полугодие Volkswagen поставил цель увеличить процент сделок с участием trade-in до 15%. А в планах до конца 2017 года повысить этот показатель до 20%. И это реально, потому что рост интереса к этой услуге вполне закономерный. Мы идем по пути развития европейского рынка, когда не пытаемся сами продавать автомобили, экономя время и деньги. Также на второй план уходит полукриминальный рыночный обмен. Но, к сожалению, и сегодня многие не знают, что услуга trade-in существует. Наша задача — рассказать о ней и показать, насколько она удобна и выгодна. И, что важно, исключает любые риски для клиентов, так как все сделки регистрируются в ГАИ.

— Какие автомобили дилеры принимают в зачет? Есть ли ограничения по маркам, году выпуска? В каких случаях клиенту могут отказать в trade-in ?

— На сегодняшний день ограничений по маркам, моделям принимаемых авто и их возрасту у Volkswagen нет. Несколько лет назад мы исключали только марки c американского рынка, что было связано со стоимостью и доступностью запчастей на эти машины. Но на сегодняшний день мы принимаем любой автомобиль. К слову, далеко не у каждого дилера действуют подобные условия: кто-то принимает только авто своей марки, ограничивая также и возраст. Отказать клиенту у нас могут только в одном случае: если принимаемый в зачет автомобиль подвергался серьезному кузовному ремонту (к примеру, некачественно переваренные лонжероны) не по заводским стандартам либо требует такового, а следовательно, опасен для эксплуатации.

— Кто и как оценивает подержанный автомобиль клиента? Какие этапы оценки?

— Состояние автомобиля проверяют эксперты-оценщики отдела продаж. Механизм следующий: проводится внешний осмотр, пробный тест-драйв, а затем обязательная диагностика на профильной дилерской станции за счет дилера (электрика/электроника, ходовая часть, наличие следов масла вне агрегатов). После этого формируется итоговая стоимость авто.

— Какие еще параметры, помимо технического состояния автомобиля, влияют на его оценочную стоимость?

— Во-первых, это наличие сервисной книжки с отметками о своевременном прохождении ТО и возможность проследить всю историю автомобиля с момента его покупки. Если клиент правильно и своевременно обслуживал свой автомобиль и имеет этому подтверждение — оценочная стоимость принимаемой в зачет машины становится выше. Следующий фактор — это ликвидность модели. Не секрет, что Volkswagen — это одна из самых ликвидных марок, которая сегодня имеет высокую остаточную стоимость на вторичном рынке. Как следствие, приверженцы бренда поэтапно пересаживаются с одного поколения модели на следующее. Например, это характерно для владельцев Passat. И стоит также упомянуть про автомобили, не вышедшие за пределы гарантийного срока. Они оцениваются выше аналогичных экземпляров без истории обслуживания в фирменном автоцентре.

Если продавец и дилерский центр не сошлись в цене, клиент может рассмотреть вариант комиссии, когда машина выставляется на площадке дилера и просто дожидается своего покупателя. При этом третейским судьей выступает рынок, который в конечном счете определяет ее реальную стоимость. При приеме автомобиля на комиссию он должен быть снят с учета и также пройдет проверку технического состояния, ведь в этом случае продавцом выступает дилер, а качество продаваемых на наших площадках автомобилей тщательно контролируется. В среднем поставленные на комиссию автомобили продаются за 30 дней.

— Какие авто чаще всего привозят в зачет и на что в основном пересаживаются владельцы?

— Как правило, более 50% автомобилей, которые мы принимаем в зачет, это Volkswagen. А пересаживаются владельцы в основном на новые Polo Sedan (они имеют самую высокую остаточную стоимость). В целом я бы разделил наших клиентов на сторонников одной модели, когда владелец того же Polo меняет его на точно такой же авто, только нового поколения или в более интересной версии (например, спецверсии GT или Life). Есть владельцы, которые с возрастом пересаживаются на более статусный вариант в рамках одной марки: к примеру, с Polo постепенно добираются до Touareg. В третью группу можно отнести автолюбителей, которые ждут новинок и на них меняют имеющийся авто.

Самой старой машиной, принятой в зачет, стал Golf 2. Подобные машины пользуются спросом в силу своей надежности и доступности, и в любом возрасте они хорошо покупаются и продаются.

— Какая категория людей предпочитает пользоваться данной услугой (возраст, среднемесячный доход, профессия)?

— Практика показывает, что услугой trade-in в РБ пользуются люди разных возрастов и профессий. Среди них есть и молодые «айтишники», которые никогда не станут продавать авто сами, и пожилые пары, которые в силу жизненного опыта доверяют продажу своей машины только официальному дилеру. Это настолько удобно, что «пересесть» на новый автомобиль можно в течение дня.

В отдельную категорию клиентов я бы выделил юридических лиц с крупными автопарками. Они составляют около 50% всех наших сделок по trade-in. У организаций есть систематическая потребность в обновлении автомобилей, и с нашей помощью они это делают оперативно, без простоев и, соответственно, без потери прибыли.

— Можно ли купить по системе trade-in подержанный автомобиль с вашей стоянки?

— Есть среди клиентов и такие, кто предпочитает менять свой автомобиль на автомобиль с пробегом. Основная причина — это нехватка необходимой суммы для покупки нового авто или отсутствие желаемого автомобиля в актуальном модельном ряду дилера. В любом случае, приобретая автомобиль с площадки дилера, клиент получит автомобиль с прозрачной историей обслуживания и минимизирует риски, возникающие при покупке авто на рынке.

— Если у клиента не хватает всей суммы для покупки нового авто, какие есть способы доплаты разницы между старой и новой машиной (кредит, личные сбережения)?

— В качестве первоначального взноса (до 50%) принимается автомобиль. Бывает так, что зачетная стоимость машины выше этого взноса, тогда мы выплачиваем клиенту разницу. Остаток суммы клиент чаще всего оформляет в лизинг (рассрочку, кредит). Volkswagen сегодня предлагает множество финансовых программ, среди которых каждый может подобрать подходящие для себя условия (в том числе без первоначального взноса).

Недавно мы запустили новую услугу обратного выкупа (Buy-back) для частных лиц. Она дает клиенту уверенность в том, что дилер обязательно выкупит у него автомобиль через определенное время и по заранее оговоренной цене. В мире эта услуга очень востребованна, и это говорит о том, что люди планируют свои затраты на годы вперед. Единственный фактор, перед которым мы бессильны, — это стабильность экономики. Поэтому на сегодня, полагаясь на личный опыт, мы можем просчитать на 5 лет вперед только стоимость модели Polo.

— Как, на Ваш взгляд, будет развиваться услуга trade-in в Беларуси?

— В 2017 году trade-in останется весьма серьезным подспорьем в продаже новых автомобилей, да и прошедшие четыре месяца свидетельствует о том, что прогресс налицо. В наших стратегических планах совершать до 50% всех сделок по продажам автомобилей с привлечением услуги trade-in.

Алина Вислоус 
Автомалиновка

Фото: Алиса Зацаринная

Нравится!
Класс!
comments powered by HyperComments

Быстро продать автомобиль это..

Всего проголосовало: 6 061