Расскажите нам, что вы думаете об av.by

Заполните анкету и помогите нам взглянуть на себя со стороны

Заполнить анкету

«Те, кто работают, как в 90-х, всегда будут в кризисе». Автохаус о передовых методах в своей работе

  • 7 февраля 2017
  • Просмотров 10490

Некоторые белорусы считают, что машину сегодня удобнее купить/продать через интернет, а комиссионки якобы изживают себя и переживают не лучшие времена. Правда, сами автохаусы считают иначе: их услугами в нынешних реалиях пользуются, а доверие клиентов приходится завоевывать за счет передовых и честных методов работы. О востребованности столичных площадок, прогрессивных способах продажи и рентабельности бизнеса нам рассказали учредители молодой компании «Автодом» Леонид Сидяко и Кирилл Шех.

Насколько трудные времена переживает сегодня комиссионный бизнес и насколько актуальны услуги автохаусов, когда можно самому продать или купить автомобиль на популярных интернет-площадках?

Кирилл: — Нельзя сказать, что мы конкурируем с интернетом. Наоборот, мы с ним объединяемся, в частности, за счет услуги удаленной продажи, которая представляет собой современный способ онлайн-продажи. То есть машина не хранится непосредственно на площадке автохауса, а находится в пользовании владельца. Ведь имея в доступе интернет, это далеко не всегда значит, что он продаст автомобиль быстрее и выгоднее, чем та же автокомиссионка. Во-первых, мы профессионально фотографируем машину и размещаем объявления на разных ресурсах, которые ежедневно обновляются. Что немаловажно, с потенциальными покупателями разговаривает менеджер по продажам, который грамотно презентует машину, так что конверсия продаж в данном случае значительно увеличивается.

Помнится, в 2008—2012 годах, когда был кредитный бум, автохаусы активно оказывали посреднические услуги: помогали как продать, так и купить машину. Говорят, они плотно сотрудничали с банками, которые заставляли клиентов, берущих автокредит, добровольно-принудительно покупать машины у фирм-партнеров. Какова ситуация с кредитами сегодня?

Леонид: — Мы тоже сотрудничаем с банками, так как это позволяет продвигать интересы определенного клиента от момента выбора до покупки автомобиля. Причем сделать это можно без лишней бюрократической волокиты и буквально за 2 часа в зависимости от дня недели. Но таких ситуаций, когда банки отправляют клиента, заинтересованного в автокредите, конкретно к нам, не бывает. Несмотря на то, что сегодня есть возможность взять кредит под 23% годовых, общая доля автокредитов снизилась, по сравнению с годами, когда процентная ставка была вдвое больше. Возможно, на это повлияло общее экономическое состояние населения.

Какие инструменты продаж, напротив, пользуются спросом?

Кирилл: — Если в январе не было ни одного автокредита, то только за вчерашний день мы оформили три сделки с обменом. Вот вам живой пример: к нам приезжал Mercedes ML-klasse 2002 года, за который хотели выручить сумму в 7 тысяч долларов — явно завышенную, исходя из его состояния. Но владельцу повезло: приехал мужчина на Hyundai, который сдал авто в зачет по системе trade-in, а сам забрал Mercedes.

Зачастую бывает и так, что человек приезжает на авто по цене 5 тысяч, а хочет забрать машину, чья стоимость вдвое дороже. В таком случае мы забираем его машину, а на разницу доплаты оформляем кредит. Такой способ обмена не доступен для физических лиц, а нам позволяет осуществлять сделки быстрее и с выгодой для всех ее участников. Так что обмен с доплатой становится реальным выходом из ситуации, когда машину сложно продать по желаемой цене или в не самом лучшем техническом состоянии.

Срочный выкуп — это тоже популярный и легальный способ продажи авто для человека?

Кирилл: — Срочный выкуп ориентирован на людей, которым деньги нужны здесь и сейчас в силу разных жизненных обстоятельств. Но это не такая популярная услуга, как обмен или лизинг, поскольку далеко не каждый готов потерять 20% от рыночной стоимости авто. Как правило, клиенты, нуждающиеся в срочном выкупе, приезжают сами, мы никого не ищем на просторах интернета.

Леонид: — В случае выкупа сделка оформляется на фирму по договору купли-продажи. Мы выкупаем автомобиль только у владельца при наличии паспорта или у человека с генеральной доверенностью на этот автомобиль. После чего он продается и оформляется непосредственно на покупателя, так что владельцу не стоит волноваться, что авто может пойти дальше по рукам перекупов, продающих его по ксерокопии паспорта.

Согласно статье 12.15. КоАП нарушение законодательства о рекламе влечет наложение штрафа в размере от 5 до 30 б.в., на ИП — от 10 до 40 б.в., а на юрлицо — от 20 до 50 б.в. Кроме того, действия лиц, явно нарушающих спокойствие граждан, могут квалифицироваться как "мелкое хулиганство" (Статья 17.1. КоАП).

Как известно, владельцам машин, разместившим объявление о продаже в интернете, от некоторых автохаусов нередко приходят SMS-сообщения с предложением выкупа. И комиссионки не ограничиваются только смс-атакой или интернет-серфингом, подыскивая товар для срочного выкупа, а порой идут и на такие уловки, когда в Сети размещают несколько объявлений одного и того же автомобиля, только сфотографированного в разных местах, с разными ценами, а также с телефонами как от юрлица, так и физических лиц. Спрашивается, зачем?

Кирилл: — Действительно, когда формируется клиентская база, автохаусы делают смс-рассылку, которую можно расценивать как обычный маркетинговый ход. И не более того. Манипуляции с объявлениями тоже имеют рекламную подоплеку. Например, объявление с телефоном от юрлица рассчитано на тех, кто планирует купить авто в кредит и сознательно поедет в автохаус. Но есть и другая категория людей, которая принципиально не желает покупать авто в комиссионке, а только у реального автовладельца. Описанные выше способы практикуются с единственной целью — привлечь клиента и повысить шансы на продажу авто.

От себя добавим, что если «смски» с предложением срочного выкупа продолжают приходить вопреки вашему желанию (вы отзвонились или отписались насчет отказа от смс-рассылки). Или ваше объявление о продаже авто разместили на другом ресурсе без вашего на то согласия, то речь идет о нарушении закона. «В данной ситуации имеет место быть "ненадлежащая реклама" ст. 26 Закона "О рекламе", а контролем в области рекламы занимаются Министерство торговли и местные исполнительные органы», — отмечает адвокат, кандидат юридических наук Улахович Илья.

Какие передовые методы работы используются сегодня, чтобы помочь одним людям купить, а другим — продать авто?

Леонид: — Уже названный способ удаленной продажи. Такая дистанционная схема продажи однозначно выгодна продавцу. Во-первых, он не отказывается от привычного средства передвижения, а во-вторых, таким образом отсеивается некоторое количество покупателей, которые звонят просто так. Это одно из преимуществ автохауса, который стремится предложить клиентоориентированный сервис. В настоящий момент на нашей площадке хранится 20 машин, а на удаленной продаже — 60. Однако здесь есть важная тенденция: примерно 30% клиентов, которые воспользовались услугой удаленной продажи с комиссией, потом возвращаются, но уже ставят машины на стоянку автохауса. Это связано с тем, что человеку неудобно приезжать по каждому звонку — пусть лучше показом авто занимается менеджер по продажам.

Кирилл: — Также стоит упомянуть альтернативный вид продаж с помощью холодных звонков, когда менеджеры автохауса звонят продавцам машин, предлагая изучить ассортимент комиссионной площадки и рассмотреть, к примеру, обмен. Как вариант, можно использовать интернет-аукцион как дополнительный инструмент для продажи авто, что может привлечь клиентов со всей Беларуси. Думается, в будущем разнообразие форматов продажи на базе обычного автохауса будет в тренде.

Бытует точка зрения, что чаще всего в комиссионку попадает то, что люди не могут продать по разным причинам (будь это завышенная цена или плохое предпродажное состояние). Так ли это? Ведь авто должны быть в хорошем состоянии, приемлемые по деньгам и ликвидные в плане продаж.

Леонид: — Площадка в основном заполняется за счет машин, которые привозят с целью комиссионной продажи. Можно принять на комиссию авто по завышенной цене, заранее предупредив владельца о том, что с таким ценником машина рискует простоять три месяца или вовсе не уехать. Как правило, до стоянки доезжают машины по более-менее адекватной цене, в противном случае приходится регулировать вопрос ценообразования в индивидуальном порядке.

Кирилл: — Если владелец авто не готовит его к продаже, тогда любые технические нюансы становятся поводом для изменения цены в меньшую сторону. К примеру, сейчас на парковке стоит гнилой Dodge Caravan 2000 года: его рыночная цена ($3000) снижена до $2300 из-за нюансов по кузову. С ликвидностью машин намного сложнее: тут уж как повезет, но на любую машину, уверен, найдется свой покупатель. Тем же Caravan тоже интересуются для рабочих поездок. В 99% случаев приезжают клиенты с завышенной ценой, а наша задача убедить их в ее целесообразности. Машина с адекватной ценой уезжает с площадки в среднем за 2-3 недели.

 

Насколько рентабельно сегодня содержать автохаус? И каковы перспективы автохаусов как площадок по цивилизованной продаже/покупке авто?

Кирилл: — Комиссия сегодня снизилась, по сравнению с предыдущими годами, доходность бизнеса, соответственно, упала. Чтобы работать в ноль, нужно продавать как минимум 15 автомобилей в месяц. Но те комиссионки, которые работают по старинке, как в 90-х, и не хотят подстраиваться под современные условия (интернет-технологии), всегда будут в кризисе. Если шагать в ногу со временем, перспективы определенно будут. Уже с середины прошлого месяца наблюдается небольшое оживление в преддверии весеннего сезона продаж. Отчасти это связано и с тем, что перестали массово ездить в Россию, — разве что за дорогими авто по цене свыше $20 тысяч.

Сами автохаусы не раз говорили, что информационная буря вокруг уголовных дел фирм-мошенников основательно подорвала их репутацию. Как повысить доверие клиентов? И какие еще проблемы сегодня важно озвучить?

Леонид: — В первую очередь следует работать над имиджем своей компании и повышать лояльность к бренду. Например, за счет активного сотрудничества с клиентом, то есть важно не только помочь продать или купить машину, но и поддерживать обратную связь, интересуясь, что понравилось, а что нет. Немаловажную роль играет и материально-техническая база автохауса. Так, наши машины хранятся на крытой и охраняемой стоянке паркинга, мы сотрудничаем с СТО и автомойкой, чтобы поддерживать хорошее предпродажное состояние автомобилей.

Что касается актуальных проблем, то уголовные дела фирм-однодневок негативно отразились и на комиссионках, работающих легально. Клиенты вычитывают каждую буковку в договоре комиссии, что стало тенденцией последнего времени. Также хотелось бы отметить куда более важную проблему: отсутствие официального доступа к базам ГАИ, чтобы проверить, находится ли авто в судебном аресте или угоне, и обезопасить тем самым конечного покупателя.

**
Как бы то ни было, но у этого самого покупателя всегда есть выбор: продавать/покупать через интернет, ехать на рынок или в автохаус, который тоже дожидается своего клиента в непростых для «бэушки» условиях. Да и покупая подержанный авто на любой из этих площадок, нужно всегда помнить и про законность оформления сделки, и возможные технические проблемы, которые нередко всплывают после проверки на СТО. От непредвиденных казусов, увы, сегодня никто не застрахован.

 

Алина Вислоус
av.by
Нравится!
Класс!

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь

Вход Регистрация
comments powered by HyperComments