"В месяц продаем около 40 автомобилей". Как живется автодилерам в регионах

Традиционно летом спрос на автомобили падает. Потенциальных клиентов больше заботит если не вопрос о приятном отдыхе, так сохранение валютных сбережений. Последнее особенно актуально в наше неспокойное время. Две волны испуганных белорусов, как цунами, нагрянули на российские автосалоны в нынешнем году. Люди сметали все как на дилерских площадках, так и на вторичном рынке. Понятное дело, местные продавцы остались не у дел, спрос граничил у нижней отметки и чтобы оживить его, дилеры вынужденно прибегали к щедрым акциям.

Но даже в столице последние не всегда выручали! Что уж тогда говорить о регионах, где доходы населения  существенно уступают столичным зарплатам?Оказывается, сказать есть что. О том, как работают региональные автодилеры, на какие модели делают ставку и почему крупные автопроизводители продолжают инвестировать в белорусские глубинку - об этом и не только беседуем с заместителем директора по маркетингу и продажам ООО "ФелОкт-сервис", официального дилера Skoda в РБ, Сергеем Нечипуренко.

Недавний массовый ввоз иномарок из России и общее снижение продаж новых автомобилей на территории РБ, буквально, поставили на колени многих столичных автодилеров, не говоря уже о регионах. Как сегодня обстоят дела в региональной сети Skoda?

- Благодаря вовремя предпринятым мероприятиям удалось не довести ситуацию до критической. Напротив, максимально приблизив цены к российским и предложив дополнительные бонусы и сервисы, нам удалось не только не потерять в объемах продаж, но и увеличить их по сравнению с аналогичным периодом 2014 года. Это относится не только к столичному автоцентру, но и ко всей дилерской сети Skoda в Беларуси.

То есть на дорогах областей прибавилось новых автомобилей?

- Да, прибавилось. Региональные продажи у нас выросли, причем положительная динамика даже более заметна.

Сколько полноценных автоцентров Skoda функционирует в Беларуси? 

- ŠKODA представлена автоцентрами полного цикла во всех областных городах. С точки зрения предлагаемого ассортимента товаров и услуг, клиент не ощутит разницы. При этом полноценных, с точки зрения производителя (брендирование, построение бизнес-процессов и т.д.), в настоящий момент таких автоцентров в стране три: в Минске, Гомеле и Могилеве. В скором времени к ним присоединятся дилеры Гродно и Витебска. Самый крупный автоцентр находится в Минске, что вполне естественно. Однако в Могилеве и Гомеле наши дилерские автоцентры также полностью соответствуют всем техническим параметрам регламентированными требованиями ŠKODA Auto A.S.

Сколько в среднем сотрудников задействовано в функционировании регионального автоцентра?

 - Везде по-разному. Например, в Гомеле работают 2 специалиста по продажам, инженер по гарантии, 5 мастеров-приемщиков, 2 мастера, 3 электрика, 24 слесаря и жестянщик. Но в среднем штат сотрудников не превышает 30-40 человек.

 Говорят,  в дилерских автоцентрах неплохо зарабатывают. Так ли это и отчего зависит заработок, например, менеджера по продажам? 

- Как для любых специалистов сферы продаж и обслуживания клиентов принцип прост: как работаешь, так и зарабатываешь. Рынок сейчас благоприятствует: автомобили покупаются и, соответственно обслуживаются: потолок зарплаты определяет сам сотрудник. А точные цифры - это конфиденциальная информация. 

Можете озвучить продажи новых автомобилей Skoda в регионах? Сколько в среднем продается автомобилей в месяц?

 - В среднем регионы дают 30-35% от общего объема продаж ŠKODA в Беларуси. То есть это порядка 40-45 автомобилей в месяц. И этот процент постоянно растет. Автоцентры, прошедшие ребрендинг, ни визуально, ни ассортиментно не отличаются от столичного. Специалисты по продажам из дилерских автоцентров проходят обучение совместно с специалистами импортера, специалисты сервиса постоянно повышают квалификацию. Помимо этого централизованно проводится анализ удовлетворенности клиентов всей сети. Единые стандарты создают единое качество. И результат очевиден. 

В региональных шоу-румах представлен весь модельный ряд, либо за некоторыми моделями Skoda все-таки придется ехать в столицу?

- Как правило, представлен весь модельный ряд, также у каждого дилера есть парк автомобилей для тест-драйва. Правда, в сегодняшней ситуации высокого спроса и, как следствие, возникающего дефицита автомобилей ŠKODA, продажа осуществляется и из шоу-румов. Поэтому могут быть некоторые пробелы в представленном модельном ряде, который, впрочем, мы стараемся быстро восполнить.

Какие модели пользуются наибольшим спросом? Если на складе нет автомобиля в желаемой комплектации долго ли клиенту придется ждать свою машину?

- ŠKODA Rapid и ŠKODA Octavia. Стараемся поддерживать складские запасы на популярные комплектации. Например, ближайшие поставки свободных автомобилей планируем на середину сентября. В случае, если клиент заказывает автомобиль «под себя» (а ŠKODA тем и славится, что вы без проблем можете собрать именно тот автомобиль, который вам идеально подходит, не идя на компромиссы с жесткими предложениями комплектации производителя), то ожидать его можно в срок до 2-3 месяцев с момента заказа.

Есть ли интерес к автомобилям ŠKODA  в регионах со стороны юридических лиц? «Суперб» или «Октавия» привлекают внимание госструктур?

 - Конечно. Исторически так сложилось, что ŠKODA один из наиболее любимых юридическими лицами автомобилей. Что неудивительно: высокие потребительские характеристики в сочетании с выгодным ценовым предложением. К том же это один из самых недорогих вариантов в обслуживании. При этом, остаточная цена по-прежнему остается одной из самых высоких на вторичном рынке.  

Комплектация какого уровня пользуется наибольшей популярностью?  Какая опция(ии) наиболее востребована и люди частенько готовы за нее доплатить?

- Тенденция следующая. Все меньше заказывают базовые комплектации. Наличие таких опций, как пакет для плохих дорог, кондиционер, подогрев сидений, электропакет - уже обязательны. Для наших автомобилей они доступны в средней комплектации, с нее выбор и начинается. Хочется отметить, что очень многие заказывают топовые комплектации, благо цены на наши автомобили этому благоприятствуют.

Клиенты региональных автоцентров  предпочитают полностью рассчитаться за машину, либо выбирают лизинг или кредит?

- По-разному. Но финансовый сервис приобретает все большую популярность: клиенты распробовали его и поняли, что это действительно выгодно.

Можете охарактеризовать типичного клиента регионального автоцентра Skoda? Кто к вам приходит за новой машиной?

- ŠKODA один из наиболее демократичных брендов, который нравится всем. Просто выбор модели будет зависеть от вашего образа жизни, предпочтений. Из общения с клиентами точно могу отметить, что их объединяет -  это позитивные, активные, и, чего таить, практичные люди.

В последнее время многие автопроизводители активно осваивают белорусские регионы. Дилерские центры растут, как грибы. Почему, на ваш взгляд, это происходит? 

- Очевидно, что рынок новых автомобилей сейчас устойчиво растет в стратегической перспективе независимо от временных спадов. И чем ближе мы к клиенту, тем более вероятно, что он выберет нас.

И все же это правило применимо не для всех. Например, премиальный бренд BMW представлен только в Минске. А ведь автомобилей этой марки на дорогах страны очень много, т.е открывается обширное поле для работы! Неужели из сервиса так сложно извлечь прибыль?

- До появления на рынке нового ŠKODA Superb мы не работали с премиальными моделями. Поэтому давать оценку работе дилеров премиального сегмента будет некорректно с нашей стороны. Однако, уверяю, наш флагман будет представлен во всех областных городах. Проблем с обслуживанием также не возникнет. 

Сложно ли стать дилером, представителем известной автомобильной марки, в белорусском регионе? Помимо солидного капитала нужны какие-то гарантии?

- Безусловно, гарантии необходимы. В первую очередь, это гарантии качества работы (знание автомобильного рынка, опыт и умение работать на нем), финансовые гарантии и готовность инвестировать в развитие бренда в регионе. В противном случае навряд ли стоит ожидать выполнения всех стандартов, а как мы уже говорили, это напрямую влияет на эффективность работы.

- Отдельно хочется сказать, что автомобильный бизнес сложный и о быстрой прибыли думать не приходится. Он требует много вложений и не так быстро окупается. Поэтому очень важно, чтобы собственник был действительно увлечен и любил автомобили и все что связано с ними.

Далеко не каждый региональный автоцентр может похвастать полноценной сервисной зоной. Сюда же отнесем скромный выбор запчастей в наличии. Зачастую, малярные и кузовные работы производятся в Минске. Как с этим обстоят дела у ŠKODA?

- Что касается полноценной сервисной зоны – она есть у всех наших дилеров. Это одно из непременных условий, которые влияют на решение о предоставлении дилерства. Малярно-кузовные работы у нас производятся в четырех из шести автоцентров. Да и с наличием запчастей у нас вопросов не возникало. Если эта запасная часть есть на  складе в Минске, то у дилера она окажется в течение суток, если необходимо заказывать деталь в Чехии, то она будет доставлена в течение 14-18 дней.

Не секрет, что и стоимость норма-часа на региональных автосервисах значительно уступает столичным расценкам. Думаю, автодилеры в регионах также вынуждены снижать ценник на сервисное обслуживание, иначе к ним никто не поедет. Пользуется ли спросом официальный автосервис в регионах?

- Да, пользуется так же активно, как и в Минске, пусть расценки в столице и выше. В среднем в регионах стоимость норма-часа составляет от 300 до 420 тыс. белорусских рублей. Согласитесь, это хорошее предложение. Более того, даже если не брать в расчет автомобили на гарантии, снижения активности клиентов мы не видим. В настоящий момент большого ценового разрыва между "официалами" и "неофициалами" нет. По крайней мере, если говорить о бренде ŠKODA. При этом совершенно очевидно, что все новые технологии и квалификация персонала у официального дилера, в том числе и в регионах, находятся на более высоком уровне. Контроль осуществляется не только руководством компании, но и представителями завода, а с ними не забалуешь.

Какие услуги наиболее востребованы у клиентов?

- Стандартные технические работы наиболее популярны, но и за сложными ремонтами едут к нам.  Все-таки фактор доверия играет важную роль. Да и оборудование и возможность прямых консультаций производителя позволяет нам предложить весь спектр услуг и качественно устранить неисправность.

Автомобили принимают на обслуживание только с оригинальными запчастями?

- По гарантийным случаям устанавливаются только оригинальные. Во всех остальных -  нет.  Отмечу, что в нашей линейке запчастей есть предложение "Эконом", которое позволяет клиентам не рисковать и при этом не переплачивать.  Плюс получить 2 года гарантии на запчасть. Поэтому со своими запчастями в багажнике люди приезжают все реже и реже.

На ваш взгляд, залог успешной работы регионального автоцентра заключается ….

- в строгом выполнении стандартов производителя и уважении к клиенту. Региональные дилеры ничем не отличаются от столичных.

Пусть ситуация на рынке РБ не самая оптимистичная, но мы видим, что крупные иностранные автомобильные бренды не перестают инвестировать в регионы, следую одному четкому правилу:  «товар должен идти к покупателю, а не наоборот». Кое-кто уже пожинает дивиденды. Какие изменения ждут региональную сеть Skoda в РБ в ближайшие 2-3 года?

Как я уже говорил, в ближайший год все дилерские центры в Беларуси пройдут этап ребрендинга, а также произойдет дальнейшая перестройка бизнес-процессов по стандартам ŠKODA Auto A.S. Мы продолжаем развивать персонал и строить работу так, чтобы клиент ŠKODA, независимо от того, где он приобретает автомобиль или обслуживает его чувствовал себя частью бренда ŠKODA.

*Редакция сайта AV.by выражает благодарность OOO "ФелОкт-сервис", официальному импортеру SKODA вРБ, и лично заместителю директора по маркетингу и продажам Нечипуренко Сергею.