«Хотели помогать людям продавать машины». Как появился av.by и почему он вырос до крупнейшего авторесурса

Давным-давно — в далеких 2000-х — портал av.by появился как хобби и за несколько лет превратился в серьезный бизнес. С тех пор прошло два десятка лет (если брать за точку отсчета создание первой версии сайта), а сегодня — 1 апреля 2021 года — мы празднуем свой день рождения и вспоминаем о первых шагах, ключевых этапах развития и самых ярких моментах компании сквозь призму воспоминаний тех людей, которые запускали и продвигают сайт по сей день.

Создатели проекта Андрей и Наталья Зайцевы: «Хотели помочь людям продать и купить машину в интернете»

— Андрей, первый вопрос напрашивается сам собой: как появился av.by, то есть как возникла идея создать сайт по продаже автомобилей?

— Помню, еще в 1999 году на выставке Tibo подошел к основателю крупного медиапортала TUT.by Юрию Зиссеру и сказал ему, что хочу делать автомобильный ресурс. Он отреагировал позитивно, мол, это классно, даже предложил открыть автораздел у них, но я решил создавать что-то свое. Так появилась первая версия сайта в 2001-м, который и стал считаться годом основания проекта.

Создатели проекта Андрей и Наталья Зайцевы. Фото: аккаунт Instagram

В 2000-х я познакомился с Дмитрием Цыганом, который написал ПО для avtomalinovka.com, и Иваном Маслюковым, нарисовавшим первый дизайн сайта. Ваня, кстати, в это время придумал игру «Схватка», в которую сейчас играет весь мир. Вообще на людей мне везет. В 2004 году судьба свела меня с Игорем Смольским, с которым мы делали av.by больше десяти лет. 

Главная страница av.by в 2006-м. Скриншот: Wayback Machine

Как сперва все работало? Каждые выходные мы привозили компьютер с электронной версией сайта на рынок и показывали людям, какие изменения происходили с их объявлениями за неделю. Вечером возвращались домой и по dial-up загружали (бывало, что и до 5 утра) принятые за день объявления. Классный период! Кстати, мы первые из автосайтов в СНГ стали принимать аж 4 фотографии для одного объявления!

 А здесь август 2013 года

Поскольку домены в зоне .by в то время могли регистрировать лишь юрлица, мы с Димой Цыганом думали, на какой же домен зарегистрировать сайт. Придумали avtomalinovka.com. Название домена так прижилось среди пользователей ресурса, что стало нарицательным: так именовали и сайт, и авторынок в микрорайоне «Малиновка». 

Тот самый «жоўта-блакітны» киоск простоял на рынке до 2010-го

Мы хотели позиционировать себя как белорусский ресурс: как только появилась возможность приобрести домен av.bу, воспользовались этим. Я больше занимался администрированием сайта, а 1 апреля 2002 года мы открыли на авторынке желтенький киоск, чтобы принимать объявления и загружать их. 

— Наталья, каким был авторынок в те времена? Машины, люди, возможно, криминал... Что запомнилось в первую очередь?

— В 2000-х к нам за европейскими иномарками массово ездили россияне. А как они могли узнать, куда и за какой машиной ехать? Исключительно через интернет! Выделить россиян на рынке было легко: в руках они держали страницы, распечатанные с нашего сайта. Это была лучшая реклама! 

Самые ходовые марки того времени — Volkswagen и Mercedes, особенно дизельные универсалы. Машины с автоматической коробкой попадались крайне редко.

— Почему все-таки решили развивать сайт, учитывая, что тогда автомобили сбывали на рынках и через газеты, а интернет скорее представал котом в мешке?

— В то время интернет и вправду для многих был в диковинку, а сетевая продажа авто выглядела не иначе как эксперимент. Правда, прощупывать интерес к интернету я начал еще с шин, которыми торговал на авторынке. Любопытства ради Наталья предложила: «Давай оставим на сайте домашний номер телефона и посмотрим, будут ли звонить». И что вы думаете? Стали звонить! Вместе с тем по поводу покупки машин нам писали россияне. Тогда и возникла идея: раз шины через интернет реализуются, то почему бы не продавать так же и машины?

— Как так получилось, что хобби превратилось в бизнес, а затем и в крупный сервис, аккумулирующий объявления о продаже транспорта в Беларуси?

— Когда мы работали на рынке, Наталья всем показывала и объясняла, как загружать объявления. Мы стремились не только заработать, но и растолковать людям, как сделать то же самое самим и бесплатно. Подтягивались технологии, в телефоны встраивали камеры, дешевели цифровые фотоаппараты. В итоге пользователей приходило все больше (многие из них уже самостоятельно делали фото своей машины и загружали снимок в интернет), поэтому, когда мы закрыли киоск на авторынке и полностью стали интернет-проектом, Наталья перекрестилась со словами: «Наконец-то я высплюсь в выходные». Это значило одно: наша миссия выполнена. Кстати, первый цифровой фотоаппарат, который стоил тогда сумасшедших денег, мы храним как память.

— В какой момент вы захотели перейти на новый уровень и стать ООО «Автомалиновка»? Что сподвигло к этому?

— И днем и ночью мы работали над ресурсом и уже не справлялись вдвоем. Каждый день приезжали автовладельцы, Наталья курсировала по всему городу и фотографировала автомобили. Я думаю, что она была для них как талисман: качественные снимки машины позволяли продать ее за несколько часов! Для расширения компании мы зарегистрировали юрлицо, а офис арендовали в здании завода «Луч» около парка Челюскинцев. Одним из первых сотрудников стал Дмитрий Макаревич, который на тот момент искал работу в качестве журналиста, а сегодня является главным редактором сайта av.by.

«На продаже трех машин зарабатывали на квартиру в Минске»

— Дмитрий, вы являетесь главным долгожителем в компании. Когда вы пришли сюда работать, чего ожидали от автожурналистики? Чем занимались?

— И таки да. Сегодня уже 11 лет, как я с av.by. Еще во времена учебной практики на журфаке БГУ в начале 2000-х успел поработать в районной газете и на первых новостных порталах. Рассказывать о надоях и «нарыхтоўках грубых кармоў», так же как и переписывать политические заголовки, желания у меня так и не появилось. Поэтому стал искать себя в компьютерном «железе»: пробовал тестировать видеокарты, процессоры и прочее. Увы, ничего путного в плане работы на тот момент не находилось.

Когда увидел вакансию журналиста на av.by, далеко не сразу дозвонился Андрею Анатольевичу. Даже когда прошел собеседование, еще целый месяц ждал приглашения в офис. Почему выжидал, а не принялся подыскивать другое место? Сделал ставку на перспективу: тогда автожурналистика в Беларуси была представлена одним серьезным изданием. А у av.by имелись все зачатки лидера в автомобильной сфере: большая база объявлений, громкое узнаваемое имя и огромное желание двигаться вперед.

Поначалу я занимался тематической адаптацией новостей и версткой коммерческих материалов. После нас все чаще стали приглашать на презентации новых моделей — понадобилось оперативно выдавать статьи. Принялся активнее фотографировать. Тем более в 2010–2011 гг. это было просто необходимо: в преддверии повышения таможенных пошлин наблюдался небывалый наплыв авто из Европы и США для перепродажи в Россию.

В самые горячие деньки на стоянку у парка Челюскинцев приезжало по 20–30 машин! Это сейчас можно поднять объявление в ТОП хоть с мобильника в несколько кликов. А тогда люди звонили по единому городскому номеру, у них списывались деньги за услугу, а объявление вручную поднималось в самый верх списка. Конечно, больше всего обращались перекупы. Помню, один продавец Mercedes W164 хвастал, что уже четвертую машину перепродает с большим наваром: в Штатах такое авто получалось взять за 15–17 тысяч долларов, а здесь они уходили в Россию за $32–35 тысяч. Мол, за несколько месяцев он смог заработать на квартиру в Минске!

— Раз вы пришли на автомобильный сайт, наверняка разбираетесь в устройстве машин?

— Не без этого. С 80-х отец выписывал журнал «За рулем», позже сам приобретал тематические издания (журнал «АБС») в киосках. Так что какой-то бэкграунд по тачкам у меня был. К тому же отец не один год проработал главным механиком на госпредприятии и, имея техническое образование, частенько в 90-х самостоятельно ремонтировал наш первый 123-й «Мерседес» с шильдиком 300D в гараже. Не то чтобы машина оказалась слишком сложной, но самодиагностики у нее не было: приходилось думать головой, а среди мастеров в небольшом райцентре на это способны немногие. Я как мог ему помогал (с большего подавал ключи да подносил-придерживал), но словечки вроде «ТНВД», «карданный вал» или «цапфа» запомнил на всю жизнь.

Что касается первого личного авто, то это «американка» Audi A4 B5 1.8T. В 2008 году она обошлась мне в $6 500. А через 2 года я продал ее за 8,5 тысячи долларов русским ребятам. Машинка уехала в городок на юге России. Взамен мне пригнали BMW E46 330d в М-пакете из Бельгии. С растаможкой еще по старым тарифам она мне стала в $10 000. Потом было несколько Audi и BMW. Сейчас передвигаюсь на Volvo S80 c атмосферным 3-литровым двигателем.

Хорошо помню первые годы в компании, так как частенько заглядывал на авторынки. Ассортимент иномарок был куда более разнообразен, причем во всех ценовых сегментах. За «десятку» удалось бы взять достойную «бэушку» из Европы.

Правда, новые машины стоили дороже: бюджетные седаны вроде VW Polo или Kia Rio в автосалонах еще не появились. Если проводить параллели с последней пятилеткой, то произошла глобальная трансформация: количество частников уменьшилось, а отдельные перекупщики и перегонщики начали гордо называться автохаусами. Рынки в Ждановичах и Малиновке уже давно не те, какими они были в 2010-х, а тем более в 2000-х.

— Как развивался автомобильный контент на сайте?

— Планомерно и без резких движений. Вообще av.by — это первый белорусский автомобильный интернет-ресурс, который стал продвигать видеонаправление. Стартовали с обзоров популярных моделей, первыми приняли участие в «Моторшоу-2013». Специально для этого арендовали несколько эксклюзивных мотоциклов Юрия Шифа. 

Так громко не заявлял о себе ни один отечественный авторесурс. Но все делалось своими силами, каких-то серьезных дивидендов это не приносило, поэтому пришлось поставить видеоформат на паузу. Однако в 2020-м мы вновь вернулись к видеонаправлению и активно развиваем свой YouTube-канал. Так что подписывайтесь!

Что касается новостного контента, то сперва превалировали рерайт и копирайт. В 2014 году начал формироваться штат редакции: пригласили несколько журналистов, фотографа, корректора. Кстати, некоторые из ребят до сих пор с нами. Но есть и новые авторы. Мы сильно прибавили в просмотрах и качестве материалов: если раньше за сутки статья набирала 10 тысяч просмотров (и это был праздник), то сейчас наши публикации ежемесячно собирают около 3 млн прочтений. Это помогло нам разглядеть потенциал в нативных проектах. Часть материалов выходит на партнерской основе, позволяя создавать полезный и разносторонний контент.

Так выглядела главная страница сайта до апреля 2016-го

Главная страница сайта претерпела изменения в 2016 году: новостной блок перерисовали. Одной из целей редизайна являлось смещение акцента пользователей на основное направление классифайда — объявления. Тогда же была пересмотрена и редакционная политика: пишем только о машинах и о том, что связано с процессом купли-продажи ТС. Продуктом стал активно заниматься новый человек — Андрей Карчевский, который работает в компании до сих пор.

«Мы начали делать то, что нужно, и все получилось»

— Андрей, чем ваше внимание привлек этот проект и что заставило уйти с прежней высокооплачиваемой работы?

— Когда еще в 2014-м я руководил отделом дизайна в одной крупной белорусской студии, Андрей Зайцев пришел к нам с проектом, который требовалось обновить (изменить дизайн). Работа над этой задачей затянулась более чем на полгода. У меня к тому времени заканчивался контракт, и я собирался уходить. За неделю до его окончания (Андрей об этом не знал) мне предложили работу в av.by. Конечно, я согласился: уже тогда сайт был очень заметным и крупным проектом в РБ. Да, сервис морально устарел, имел много проблем, но эти моменты решаемы.

— Что представлял собой сервис во время вашего прихода и в каком направлении стоило двигать продукт?

— Это был крупнейший автоклассифайд Беларуси. По базе объявлений и аудитории — так точно. Однако конкуренты подбирались все ближе. Пришла пора шевелиться, пока они не задышали в спину. Делать все надо было быстро, а еще не совершать ошибок, т. к. промахов они бы не простили. По сути, пришлось поменять практически все: от работы техподдержки и до сервисов и внешнего вида сайта.

— Перезапуск сайта, переезд на новую платформу, а вместе с тем и ребрендинг — это своего рода камбэк для авторесурса. Чья это идея и что изменилось?

— Мы сформировали собственную команду разработки, службу модерации, разделили все объявления по типу техники, запустив для каждого типа свой сайт. Кроме этого, появились личные сообщения, закладки, личный кабинет, что на то время уже считалось стандартом рынка. Причем многое делали с самого начала. К слову, на платформе 2016 года мы дожили до октября 2020-го, когда представили обновленный раздел объявлений о продаже автомобилей с пробегом.

В 2016 году к 15-летию сайта av.by прошел ребрендинг и изменился логотип

Остался нетронутым лишь раздел дисков. Спешу успокоить: до него мы обязательно доберемся после запчастей. Со сменой логотипа тоже колебались. В итоге случился ребрендинг, но впоследствии мы вернулись к названию av.by.

— Не прошло незамеченным еще одно важное событие: в 2017-м два ресурса объявлений о продаже авто — av.by и автораздел крупного информационного портала — объявили о своем слиянии под брендом av.by при участии инвестиционного фонда Zubr Capital. Зачем это было нужно?

— Продукт не стоял на месте, был конкурентоспособным, но маркетинг нуждался в инвестициях. Начиная с конца 2015 года он потихоньку разгонялся, а потом, после объединения, взлетел, словно ракета. Радикально подход к развитию продукта с того времени не изменился: делай хорошо, не делай плохо — и все получится.

Главная цель — стать номером 1

— С 1 апреля 2017-го начинается новый виток в развитии проекта. Дмитрий, (Геранин, директор сайта av.by. — Прим. ред.) вы приехали на собеседование в Минск из Москвы, имея хороший бэкграунд (например, опыт работы в таких компаниях, как «Деловой мир онлайн», «Рамблер», «Яндекс»). На каком этапе тогда находился сервис и какие стратегические задачи ставились?

— Еще в 2016 году руководству av.by стало понятно, что конкуренты не дремлют и надо усиливать свои позиции. В свою очередь автораздел TUT.by (a.tut.by) тоже осознавал: без рывка будет сложно пробиться в лидеры. Собственно, это и есть предпосылки объединения двух сильных участников на рынке автомобильных классифайдов в Беларуси. Быть номером 1 в сегменте классифайдов стратегически важно, поскольку работает правило: первому все, другим ничего.

Дмитрий Геранин и Андрей Зайцев на праздновании 18-летия av.by

К этой сделке привлекли фонд Zubr Capital Fund I — и получилась интересная история. Одним из условий было выбрать нового лидера проекта. Я прошел ассесмент, всем понравился, а потом подумал: а почему бы и нет? Тем более что потенциал проекта казался очевиден. За 4 года мы в 6 раз выросли по выручке. Может, это было возможно и раньше, а может, так удачно сложились звезды.

— Если провести аналогию с директором АвтоВАЗа, который в первый день своего пребывания на заводе распорядился вычистить все туалеты, именно с этого начав глобальные перемены, что прежде всего захотелось сделать вам? Может, с кем-то расстаться?

— Почти все 17 человек, которые работали над проектом, остались на своих местах: не нужно принимать быстрых решений, не увидев людей в действии. Предстояло выстроить стратегию, а затем планомерно ставить конкретные цели и достигать их через выполнение задач. Главная цель — стать № 1 на рынке автоклассифайдов. Мы разработали новый бренд-код, с которым постоянно сверялись как внутри компании, так и во внешних коммуникациях.

— А что было потом?

— В 2017-м av.by уже являлся лидером рынка, а слияние с a.tut.by только добавило нам очков. В качестве актива мы получили раздел сайта про новые автомобили от официальных дилеров, мобильное приложение и сотрудников с уникальным набором компетенций. Мы соединили две команды, а это тоже существенно.

И стали делать то, чего недоставало проекту. Первое — наладили широкую коммуникацию с аудиторией, маркетинг. Хороший продукт — это полдела. Важно, чтобы про него знали. Для повышения узнаваемости бренда мы пошли на телик, радио и в интернет. Начиная с весны 2018 года запустили масштабные рекламные кампании: сначала первые ролики с собакой, головой-мигалкой, Pac-Man, потом — с рыбой, говорящей «Я карп». Если раньше только 10% людей при ответе на вопрос: «Где вы будете покупать или продавать машину?» — офлайн называли av.by, то последний срез продемонстрировал, что этот показатель превышает 30%.

— Какие значимые направления и сервисы появились за последние 4 года?

— За этот период сделано многое. Еще во время разработки бренд-кода мы выделили безопасность как один из важных аспектов в покупке-продаже автомобилей — и даже смогли увязать его с функционалом сайта. Так, отныне доступна проверка авто по VIN в реестре залогов (она стала обязательной к заполнению для всех машин начиная с 2019 г. в., а также для объявлений о продаже автомобилей от компаний-продавцов).

В начале 2020 года мы выкатили крутейший сервис av.by финансы: на данный момент с нами сотрудничает больше 10 компаний-партнеров. Буквально за 3 шага можно оформить заявку на кредит или лизинг и получить ответ от финорганизации. Это лишь начало пути — направление перспективное. С новыми машинами, кстати, связана история с автопремией «Маскот», которая пройдет в этом году в третий раз.

— Сейчас av.by движется на хорошей скорости, внедряет новые сервисы продвижения и продажи авто. Что будет дальше?

— Первоначальная цель достигнута. Мы номер один по знаниям, базе объявлений, аудитории и выручке. О планах рассказывать конкретно не буду. Однако сказал бы так: есть несколько направлений, где тоже хочется стать лидером. Например, надо прокачивать финансовые сервисы, запчасти, усиливать медиасоставляющую проекта, активнее развивать приложения.

— Что пожелаете av.by в день рождения?

— Прибавить еще хотя бы 40% к выручке в 2021 году относительно 2020-го. Это было бы отлично. Ну и 20 лет жизни как минимум.

Фото: архив av.by, Елена Дорошкевич

Что думаете о сайте?

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь.