«В ближайшие три года авторынок не восстановится». Гендиректор «Атлант-М» Игорь Сукач дал прогноз по ситуации в Беларуси

«В ближайшие три года авторынок не восстановится». Гендиректор «Атлант-М» Игорь Сукач дал прогноз по ситуации в Беларуси

Очевидно, что к концу 2022 года белорусский автомобильный рынок окажется накануне грандиозного обвала — в лучшем случае 15 000 проданных автомобилей (хуже было только в 2010-м, когда продали 12 889. — Прим. авт.). И здесь не нужно выступать экспертом, чтобы понимать: дела у белорусских дилеров идут из рук вон плохо. Автосалоны, кое-где заполненные начищенной до блеска «бэушкой», — это уже хоть что-то. Другие и вовсе закрыли двери или предлагают по определению бюджетные Lada по весьма нескромной цене.

Диаграмма подготовлена автором. Данные из открытых источников

Оживление на отечественном рынке могут привнести разве что китайские товарищи, но и они пока не спешат в Беларусь. Два новых бренда за восемь месяцев — это не тот темп работы, который изначально предполагался от гигантов рынка. Ну да ничего. Будем доживать год с тем, что осталось и ещё приедет. По последней информации, уже в декабре белорусам на пробу предложат кроссоверы JAC SX4 и SX6.

Будут брать? При ограниченном выборе сегодня выбирать особо и не приходится. Это год назад за 27—28 тысяч долларов у белорусов был неплохой выбор (мы могли прицениться даже к Mitsubishi Outlander), а сейчас за эти деньги доступен лишь «люксовый» китайский вариант классом на две головы ниже. Правда, судить о стоимости лифтбека J7 сегодня не иначе как моветон... Цены видели все. 

Более детально о своём взгляде на развитие белорусского авторынка в 2023 году в интервью главному редактору av.by Дмитрию Макаревичу рассказал гендиректор «Атлант-М» Игорь Сукач.

Период замещения и первые ласточки из Китая

— Большая часть календарного года позади. В каком состоянии находится рынок новых автомобилей в Беларуси?

— Цифры неоднократно уже появлялись в прессе: по предварительным оценкам, в стране за год будет продано 14—15 тысяч новых автомобилей. С одной стороны, у дилеров ещё сохраняются единичные экземпляры моделей, бывших популярными на протяжении последних лет. С другой — вперёд уже проходят марки и бренды, которые пока производятся на территории Российской Федерации или поставляются нам из Китая.

— Правда, пока поток машин не очень большой. Объясняется это тем, что производители до конца не решили проблему с дефицитом полупроводников. Свой отпечаток накладывают и логистические проблемы, а также то, что многие производители в Китае до конца не определились со стратегией относительно реализации в России и Беларуси. Поэтому продажи сейчас крайне низкие. И это только частично объясняется пессимизмом потребителя. Влияет и наличие предложений, которое на нашем рынке оставляет желать лучшего.

— Нынешний период я назвал бы периодом замещения. Сейчас ведутся активные переговоры со многими автопроизводителями. В первую очередь с теми, которые уже представлены в России, чтобы они масштабно вошли на территорию Беларуси. Речь идёт о Changan или Chery — машины под данными брендами уже продавались в нашей стране.

На самом деле представители этих (и не только) китайских компаний давно ведут диалог с руководством России, ведь для них открылся колоссальный рынок сбыта. Мы в свою очередь активно коммуницируем с китайскими представителями с апреля текущего года. Уже летом готовы были предложить белорусскому покупателю первые автомобили. Однако наши партнёры переоценили свои силы и в итоге приняли решение сфокусироваться на решении текущих вопросов внутри РФ. Как видим, только сейчас у них дошли руки до Беларуси. А открытие первого салона JAC в Боровой — это лишь первая ласточка.

«В ближайшие три года рынок не восстановится»

— Сколько времени, на ваш взгляд, продлится рецессия и сколько лет потребуется на восстановление авторынка до результатов хотя бы 2021 года?

— Разумеется, мы делаем какие-то прогнозы. Но мы не заглядываем дальше трёх лет. По моим ожиданиям, за ближайшие три года рынок не восстановится до прошлогоднего уровня (46 837 ед. — Прим. авт.). Если в 2023-м мы сделаем годовой объём продаж 2022-го — это уже будет значительное достижение относительно текущей ситуации. Далее — небольшой рост. Но он не окажется взрывным. Потребуется некоторое время на адаптацию аудитории к новым брендам. Да, белорусы знакомы с некоторыми из них (Geely, Haval. — Прим. авт.), но на привыкание к другим «китайцам» уйдут не месяцы, а годы. Это мы уже наблюдали, когда выводили на белорусский рынок Kia: доверие потребителя формировалось около двух лет.

— Сегодня в портфеле брендов «Атлант-М» — 11 автомобильных марок (Volkswagen, Ford, Mazda, Toyota, Kia, Lexus, Jaguar, Land Rover, Geely, Skoda и JAC). Многие из них уже объявили об уходе с российского рынка. Кого наверняка мы рискуем не застать в Беларуси в 2023-м?

— Скажу так: вероятность того, что некоторые из этих брендов останутся, определённо есть. Например, Volkswagen. У нас и сейчас продолжаются поставки новых автомобилей (Passat, Tuareg, коммерческая техника). Переговоры касательно присутствия бренда на нашем рынке в 2023-м находятся в активной фазе, но однозначно вселяют уверенность в положительном исходе. Опять же, мы видим, что многие автоизготовители уже переносят свои производства в Казахстан. И есть надежда, что руководство этой страны примет решение не блокировать поставки автомобилей в Беларусь.

— Так как наше государство не является стороной конфликта, санкции, которые действуют в отношении России, не будут в полном объёме распространяться (как и сейчас) на Беларусь. В таком случае у нас есть шанс сохранить, например, официальные поставки Kia. Однако вне зависимости от того, уйдут вышеназванные бренды из Беларуси (или ограничат своё присутствие) либо нет, «Атлант-М» продолжит оказывать гарантийные обязательства от своего лица. То есть своих клиентов мы не бросим ни под каким предлогом. Репутация для нас дороже.

«Электричек» не ждите. Приедут Zotye, Changan, Lifan и JAC


— Можно ли ожидать, что в случае сохранения бренда Volkswagen в портфеле «Атлант-М» белорусам станут доступны передовые электрические модели серии ID или обновлённые существующие версии?

— Ответственно заявляю: ни одна компания в нашем регионе не завозит электромобили как юридическое лицо. Причина проста: в Беларуси и России нет сертификатов. То есть в ближайшей перспективе официальных поставок ни ID.4, ни ID.5 мы не ожидаем.

— Ещё в 2020 году, когда Volkswagen только планировал экспансию электромобилей по всему миру, все регионы разбивались на зоны, где будет доступен электротранспорт, где собирались развивать это направление. Так вот, даже тогда Беларусь и Россия, к сожалению, не входили в страны приоритетной поставки. Безусловно, мы высказывали заинтересованность в данной технике. Однако здесь важно учесть, что на начальном этапе мощности производства «электричек» у любого изготовителя ограничены. В первую очередь приоритет отдаётся локальным рынкам или крупнейшим странам вроде Китая и США.

— Уже известно, что автомобили марки JAC будут продаваться в Беларуси. Причём в ближайшей перспективе модельный ряд планируют увеличить за счёт кроссоверов. Каковы ваши ожидания по поводу этого китайского бренда в нашей стране? Не будет ли внутреннего «каннибализма» между ним и, например, автомобилями марки Geely? Ведь ценовые предложения ожидают быть плюс-минус схожими…

— Уверен, что этого не произойдёт. Приведу пример. Мы долгое время продавали VW Polo, потом появился Kia Rio — модель очень похожая, но никакого противостояния между ними не произошло. Конкретно лифтбек J7 — представитель С-класса. И у Geely ничего похожего в Беларуси сейчас нет. Или взять пикап T6. Да, модель нишевая, но скажите: кто у нас в стране сегодня продаёт пикапы? Очевидно, это единственное предложение.

— Что касается кроссоверов JAC JS4 и JS6 (прямые конкуренты Geely Coolray и Kia Seltos. — Прим. авт.), появления которых мы ожидаем, то здесь визуальное отличие — это и есть главный аргумент. Как подсказывает наш опыт, ездить всё время на одной той же модели потребителю не хочется. Поэтому при выборе машин в рамках одного класса, ничем особенным друг от друга не отличающихся, эмоциональная составляющая очень важна.

— На наш рынок уже выходили такие китайские бренды, как Zotye, Changan, Lifan. Закрепиться здесь им не удалось. На ваш взгляд, возможно ли, что именно сейчас удачное время для «камбэка»?

А почему нет? По нашей информации, СП ЗАО «Юнисон» в настоящее время рассматривает проект сборки автомобилей с китайской родословной. Абсолютно точно такие же производства появятся и в России. Причём китайцам совершенно не нужно ничего строить: после ухода крупных европейских автопроизводителей освободились огромные производственные мощности. Уверен, все они вскоре будут освоены. И это ещё мы не упоминаем индийские и иранские компании, которые очень пристально рассматривают возможность ухватить свой лакомый кусок от этого огромного пирога.

— Складские запасы европейских брендов тают. Что и по какой цене осталось сейчас в наличии? Что ещё можно привезти под заказ?

— Кроме Volkswagen европейской сборки, наверное, ничего и нет. Но это если мы говорим об официальных поставках автомобилей. Тем не менее существует так называемый серый импорт — поставки новых автомобилей не от производителя. Мы можем их ввозить, так как у нас есть ОТТС на ряд моделей.

— Однако, так как сделка происходит через дилерское предприятие, а не совершается напрямую с заводом-изготовителем, стоимость таких поставок, как и товарных автомобилей, несколько выше. Тем не менее мы подобными операциями занимаемся. Речь идёт о Toyota, Lexus, Mazda, Jaguar, Land Rover.

— Разумеется, цифры ввоза по серому импорту не фиксируются в БАА, так как это неофициальный канал поставки. Тем не менее мы не собираемся его закрывать и приняли стратегически важное решение: на все новые автомобили, независимо от того, каким способом они приехали в Беларусь, действует гарантия «Атлант-М».

«Безумные прайсы» и сокращения в сфере продаж

— Многие покупатели отмечают «безумные прайсы» в салонах дилеров. К примеру, на старте продаж (в 2020 году) уже лифтбек VW Polo cтоил в «базе» 27 900 рублей ($11 580), а в сентябре 2022-го базовая версия оценивалась минимум в 58 300 BYN ($23 500)! Как так вышло при условно стабильном курсе рубля по отношению к доллару?

 — Автомобильный бизнес работает на обороте, а не на поддержании маржинальности. То есть дилеру выгодно ввозить и быстро продавать, а не выставлять товар с баснословной накруткой, дожидаясь богатого покупателя. Такая логика исправно функционировала до февраля 2022 года. Но когда штаб-квартиры и импортёры поняли, что у них не получится возобновить производства в России до бесконечности, было принято решение о резком увеличении отпускных цен с завода. Тогда-то отстроенная система сломалась у нашего основного поставщика.

— Сюда же наложилось последующее укрепление российского рубля. И в результате пересчёта стоимость в белорусских рублях — я подчеркну: не благодаря наценке дилера — резко выросла. Опять же, белорусский рубль относительно доллара, как мы все видим, не девальвировался, поэтому в пересчёте мы видели вот такие суммы, о которых вы говорите. И я понимаю потребителя, оказавшегося шокированным ценами. Но роль белорусских дилеров в этом незначительна. Поверьте, мы не выходили за рамки маржинальности, которой следовали последние несколько лет.

— Что происходит сейчас с сотрудниками отдела продаж, сервиса при отсутствии новых автомобилей? Некоторые читатели сообщают, что подпали под вынужденное сокращение. Какие меры для удержания кадров приняли в «Атлант-М»?

— Фактически зарплаты любого продавца зависят от объёма продаж, которые он осуществляет. Не секрет, что ранее один автоцентр мог реализовать 300—400 автомобилей в месяц. Сегодня столько машин одного бренда продаётся во всей стране. Конечно, некоторые принимали решение оставить компанию, когда их уровень вознаграждения перестал соответствовать ожиданиям. Это нормальный процесс.

Но мы озабочены тем, чтобы сохранить костяк команды сейлз-менеджеров. Даже сейчас у нас продавцов больше, чем нам необходимо для текущего уровня продаж. Людей в нашей компании целенаправленно не сокращали — они сами принимали решение уйти. К сожалению, у нас не было возможности их удержать.

— Что касается сервиса, то единственное, в чём он просел, — предпродажная подготовка автомобилей, что произошло по очевидным причинам. Опять же, это не стало поводом как для увольнений, так и для уменьшения зарплат. Компания всячески заинтересована в сохранении квалифицированного персонала. Ведь мы обучили людей не только обращению с автомобилем, но и общению с клиентом. Поверьте, второе гораздо сложнее, чем первое!

— Как вообще мотивировать сотрудников в такое непростое время? Возможно, пришло время пересмотреть схемы мотивации работников, занятых в продажах автомобилей?

— Как бы то ни было, у любого продавца вознаграждение завязано на продажах. Но при массовых сделках условно с одного автомобиля вы платите менеджеру один доллар. Когда продаж мало, с реализации товарной единицы вы можете платить пять долларов. Конечно, это уменьшает объём прибыли, которую получает компания с одной сделки. Но позволяет поддержать объём вознаграждения продавца и оставаться ему с компанией.

— Также мы частично переводили людей в сектор автомобилей с пробегом, онлайн-консультации. Всё для того, чтобы сохранять костяк сейлзов и оперативно развернуть масштабную деятельность, когда мы заместим выпавшие из портфеля компании бренды.

— Какие зарплаты в сфере автомобильных продаж сегодня?

— Конкретных цифр не назовём — это закрытая информация. Но могу уверенно сказать, что заработная плата наших сотрудников точно выше средней по стране (средняя начисленная заработная плата по состоянию на сентябрь составила 1 637 руб. — Прим. авт.). Я бы сказал, что она приближена к среднему официальному доходу по городу Минску (2 228,2 руб. — Прим. авт.).

«Поставки оригинальных запчастей стали дешевле»

— Минувшим летом мы часто слышали претензии в адрес дилерских центров, что купить интересующую запчасть в рознице не так-то и легко. Мол, «официалы» просто отказываются продавать их! А при замене техжидкости предлагают аналоги, а не оригинальные расходники. Такое имеет место в ваших автоцентрах?

— Запасные части и расходники мы получаем от российских штаб-квартир производителей. Во-первых, они по аналогии с автомобилями подняли отпускные цены, во-вторых — произошло укрепление российского рубля. Конечно, это отразилось на розничных ценах на автокомпоненты и запчасти.

— Кроме того, в летний период изменилась ритмичность поставок. Это связано с тем, что часть деталей подпала под санкции и не могла быть поставлена, проявились логистические проблемы с завозом — как в России и Беларуси, так и между нашими странами. Поэтому некоторый дефицит по ряду OEM-позиций на наших складах мы испытывали. В связи с этим мы вынуждены были искать других поставщиков оригинальных запчастей. И мы их нашли. Пришлось увеличить объём склада, потому как в ситуации неритмичных поставок важно подстраховаться.

— Что касается продажи оригинальных запчастей в рознице, то я не скажу, будто вопрос закрыт полностью. В первую очередь мы заинтересованы в оказании полного комплекса услуг нашим клиентам, которые пользуются нашим сервисом, и устранении гарантийных случаев. Это для нас в приоритете. Если мы видим, что каких-то OEM-позиций достаточно на складе, то, безусловно, их можно будет купить в розницу. Если же складской запас ограничен, приобрести такую запчасть не получится. Но вы всегда можете записаться на сервис — и мы установим необходимую деталь.

— Более того, в последнее время заметен тренд: официальные поставки оригинальных запчастей стали дешевле, нежели серый импорт неоригинальных позиций. И вот тот «гэп», который всегда был между официальным сервисом и гаражом, сильно сократился. Сейчас я не вижу ни одного разумного аргумента, почему автовладелец должен обслуживаться в гараже, а не на официальном сервисе.

— В России у автопроизводителя или его представителей есть 45 дней на устранение поломок. В случае если работы не получается выполнить в срок, организация должна до момента исполнения обязательств выплачивать автовладельцу ежедневную неустойку — один процент от стоимости машины. В Беларуси, исходя из Закона «О защите прав потребителей», гарантийный ремонт должен быть произведён в течение 14 дней. В случае нарушения сроков безвозмездного устранения недостатков, предусмотренных ч. 1 п. 1 ст. 22 упомянутого закона, потребитель может потребовать замены технически сложного товара. Случались ли у вас задержки с ремонтом и как вы договаривались с клиентами?

— Я далёк от мысли, что все наши пользователи — экстремисты, у которых главная цель — наказать дилера. Мы всегда открыто выстраиваем диалог с нашими клиентами. Объясняем — что, почему и когда. И тут важно, чтобы эти объяснения были искренними. А если мы что-то пообещали, то обязательно выполняем. Были ли задержки с ремонтом? Были. Но нам удавалось договориться, потому что мы хотели помочь — и помогали! А люди адекватно воспринимали проблемы, с которыми мы столкнулись, и шли нам навстречу.

Подписывайтесь на наши новости в Telegram